Методы ценообразования

К расчетным методам ценообразования относятся методы пол­ных, нормативных и прямых издержек, учета потребительского эф­фекта, параметрические и другие. Напомним, что полные издержки отличаются от прямых включением в их состав косвенных расходов, связанных с изготовлением нескольких видов продукции.

Рассмотрим методы прямых издержек и параметрический.

Метод прямых издержек основан на определении издержек ис­ходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи. При этом условно-переменные издержки, зависящие от объема выпуска про­дукции, учитываются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Такой метод часто называют методом со­кращенных затрат. Рассмотрим его на примере, в котором выделены затраты на топливо и энергию (табл. 14.3).

Преимущество этого метода состоит в возможности выявления наиболее выгодных видов продукции. Косвенные расходы не меня­ются при замене одного изделия другим и при умеренном измене­нии объема производства. Поэтому чем больше разница между це­ной изделия и суммой сокращенных издержек, тем больше валовая прибыль и рентабельность.

Метод позволяет формировать цены с учетом оптимального ис­пользования производственной мощности и получения наибольшей прибыли, так как при этом выявляются изделия, вносящие больший вклад в валовую прибыль предприятия.

Метод прямых издержек рекомендуется использовать и для ре­шения других задач, например:

• выбора других технологических процессов;

• оценки необходимости дополнительных инвестиций;

• определения целесообразности выпуска комплектующих изде­лий, изготовления или покупки необходимого технологического обо­рудования;

ки. Параметрические ряды определяют основные конструктивные, эксплуатационные или технологические характеристики изделий и положены в основу выбора их главных параметров. Параметриче­ские ряды строятся на основе анализа, классификации и унификации характерных условий применения изделий, подлежащих разработке и серийному производству, с учетом рядов предпочтительных чисел. Предпочтительные числа — числа, образующие десятичные ряды чисел, построенных по геометрической прогрессии со знаменате­лем 10””, где п — номера рядов (5, 10, 20, 40, 80), безграничных как в большую, так и меньшую сторону и обладающих свойствами, которые позволяют применять их при выборе основных и базовых размеров, параметров и характеристик изделий.

Применительно к продукции одного ряда значений главного па­раметра основных параметров может быть несколько. Цена каждого следующего изделия ряда рассчитывается путем корректировки це­ны базового или предыдущего изделия этого ряда.

Если новая цена рассчитывается с учетом изменения только са­мих параметров, то этот метод называется параметрическим. В об­щем виде он может быть представлен формулой

Цн=Цб[Ш],

где Цн — цена нового изделия ряда; Цб — цена базового изделия; Ш — совокупность изменений параметров (П) нового изделия по сравнению с параметрами базового; к — корректирующий коэффи­циент, учитывающий изменение параметров нового изделия относи­тельно базовых.

Если новая цена рассчитывается с учетом изменения норматив­ных затрат на единицу параметра, то метод называется нормативно­параметрическим. Он может быть представлен формулой

Цн = Ц6 + Нз[Ш], (14.2)

где н3 — нормативные затраты на единицу главного параметра изде­лия; Ш — новые потребительские параметры, скорректированные коэффициентами изменения этих параметров.

Формулы (14.1) и (14.2) могут дополняться величинами скидок или надбавок за изменение вспомогательных параметров.

В качестве параметрических используют методы удельной цены, баллов и регрессии.

Метод удельной цены предусматривает определение цены по одному главному параметру качества изделия. Удельная цена рассчи­тывается путем деления цены изделия на значение главного его па­раметра.

Пример 1. Определение цены редуктора. Фирма разрабатыва­ет параметрический ряд редукторов. Для определения цен типораз­меров редукторов необходимо рассчитать удельную цену базового (первого) образца. При цене базового образца 1 ООО руб. с крутящим моментом 1000 Н-м удельная цена составит 1руб./Н-м. Тогда цена редуктора с крутящим моментом 1600 Н ■ м составит 1600 руб. Техни­ческий прогресс создает предпосылки относительного удешевления машин и других изделий, т. е. отставания роста цен от роста произ­водительности, качества или потребительной стоимости новых изде­лий.

Рыночная экономика также предъявляет более жесткие требова­ния к соотношению «цена/качество» для новых изделий. Для учета этих обстоятельств применяют понижающие коэффициенты тормо­жения. Например, при использовании коэффициента 0,9 цена соста­вит 1600 • 0,9 = 1440 руб.

Недостаток этого метода заключается в отсутствии учета других параметров свойств, влияющих на цену изделия. Поэтому такой ме­тод используют применительно к подобным аналогам, т. е. аналогам, отличающимся значением только главного параметра (с соответству­ющими значениями массы и размеров).

Ценовой метод баллов предусматривает использование эксперт­ных оценок значимости параметров товаров. Недостаток данного ме­тода заключается в субъективизме начисления баллов экспертами и, следовательно, в определении цены.

Ценовой метод регрессии основан на эмпирическом определе­нии регрессионных зависимостей цен от ряда основных параметров качества в пределах параметрического ряда изделий. Данный метод позволяет корректно решать задачи ценообразования, но требует тру­доемкого анализа стоимостных и технических параметров ряда од­нотипных изделий с учетом фактора времени их динамики вслед­ствие технического прогресса при разработке новых изделий.

Метод учета потребительского эффекта. Влияние потреби­тельского эффекта на ценообразование заключается в том, что пред­приятие-изготовитель при установлении договорной (контрактной) цены исходит не только из величины собственных издержек и прибы­ли, но и из размера экономического эффекта, получаемого потреби­телем. Такой подход основан на том, что продажная цена составляет меньшую долю общей цены потребления изделия (машины), которая кроме цены машины включает эксплуатационные расходы. Напри­мер, доля продажной цены в величине цены потребления трактора составляет 19%, грузовика — 15, самолета — 11, бытового холо­дильника — 10%. Доля цены, равная 0,1...0,2, вынуждает пред­приятие учитывать неценовые параметры. По некоторым данным, полученным по строительному оборудованию, доля эксплуатацион­ных затрат в структуре стоимости потребления превышает 80 %.

Прямая зависимость цены от потребительского эффекта (Эп) дает возможность изготовителю компенсировать дополнительные затра­ты на освоение производства новой машины. Цена с помощью этого метода определяется по формуле

Цн = Цб + ЭА,с, (14.3)

где кмс — коэффициент учета морального старения машины; чем вы­ше темпы технического прогресса, тем меньше принимается значе­ние коэффициента, понижающего величину эффекта.

Указанные методы предусматривают использование стоимост­ной информации наряду с технической. Это обстоятельство ослож­няет вопрос объективного расчета цены нового изделия.

Конкурентный метод. При отсутствии стоимостной информа­ции об издержках эксплуатации конкурирующих машин использует­ся индексный параметрический метод расчета цены новой машины, основанный на технологической функции и на заданном уровне кон­курентности создаваемой машины. Метод отражает показатели рас­хода и динамику цен основных ресурсов, используемых при изгото­влении новой машины. Метод позволяет учитывать и потребитель­ский эффект, и сроки поставки машины потребителю; он основан на оценке потребителем основных технико-экономических показа­телей предлагаемой машины.

Обычно ценовые интересы изготовителя и потребителей проти­воположны. Изготовителю не выгодно выпускать на рынок дешевую продукцию, особенно орудий производства, а потребителю не выгод­но применять их по высокой цене. Поэтому перед согласованием ры­ночной или договорной цены определяют ее предельные значения.

Нижний предел цены, меньше которой изготовление машины становится невыгодным, определяется из условия сохранения рен­табельности (£н) производства по формуле

Цн = Сн(1+Ы, (14.4)

где Сн — себестоимость нового образца машины.

Себестоимость нового образца

Сн = с НМН, (14.5)

где сн — себестоимость единицы массы нового образца.

Этот показатель определяется по формуле

Сн = сбУп-', (14.6)

где сб — себестоимость единицы массы базового образца; Упр — уровень эффективности производства нового образца, определяе­мый по формуле (8.13).

Значение Упр зависит от состояния машиностроительного произ­водства:

• в условиях развития Упр > 1;

• в застойный период Упр ^ 1;

• в период упадка Упр < 1.

Полученное по формулам (14.6), (14.5) и (14.4) значение цены

Цн = сбМн(1+?н)Уп-р1 (14.7)

не должно быть меньше значения, определенного по условию равно­выгодное™ производства базовой и новой машины с другими пара­метрами производительности, срока службы и качества Цн ^ Цнр:

Цнр = ЦбЯ^УПр\ (14.8)

где Цб — оптовая цена базовой машины.

Определим наименьшее значение рентабельности производства новой машины:

gи > (Цб/тАт/сбМн) - 1 = рк1а/т. (14.9)

Верхний предел цены определяется по условию равновыгодное™

эксплуатации новой и базовой техники. Верхний предел называет­ся ценой безразличия, при которой покупатель безразличен к ново­му образцу с высокой для него ценой. Эта цена определяется равен­ством удельных издержек производства конечной продукции в про­цессе эксплуатации нового и базового изделий по формуле

Цв =Я1ЫДбАтм, (14.10)

где кТМ — коэффициент учета сопутствующих капитальных затрат базового варианта техники на транспорт, устройство фундамента, монтаж, наладку новой машины, вспомогательные устройства и со­оружения.

При продаже новой машины по цене верхнего предела вся выго­да потребителя за срок службы в эксплуатации погашается высокой ценой. Поэтому расчетная цена должна быть меньше верхнего пре­дела.

Уровень конкурентности техники (по сфере эксплуатации) опре­деляется по формуле

У = рпкктку. П/[(ЦЛМ + 36) / (ЦАМ + Зн)], (14.11)

где ку.П — коэффициент учета условий применения техники; Зб и Зн — эксплуатационные суммарные затраты на использование но­вого и базового изделий за весь срок их службы Т (без амортизаци­онных отчислений).

Сопутствующие капитальные вложения в приближенных рас­четах учитываются коэффициентом &тм, принимаемым в преде­лах 1,1... 1,2.

К условиям применения техники могут относиться разные, не со­впадающие с типичными условиями. Типичные условия учитывают­ся при разработке техники. К нетипичным условиям относятся пере­менные свойства грунтов, насыпных и навалочных грузов, особые климатические условия работы, некомплектность поставки и т. п.

На основе (14.11) получим формулу для определения расчетной цены на основе задаваемого (нормируемого) уровня конкурентно­сти:

Цр = ркккТкул11(Ц6кТМ + 36)/(У3кш)~Зн/кТМ, (14.12)

где У3 — уровень конкурентности, задаваемый в соответствии с про­гнозируемой рыночной конъюнктурой.

Эксплуатационные затраты можно определить по формуле

3 = (атЬ + аэ1¥кш + амЯ)Тпчг, (14.13)

где кш — коэффициент использования двигателей приводов; пчг — число часов работы машины в году, ч/год.

Максимально приемлемую для потребителя цену можно опреде­лять для двух случаев приобретения техники:

1) при выборе лучшего образца из числа представленных на рынке;

2) при отсутствии нового образца на рынках аналогичной тех­ники.

В первом случае сопоставлению конкурентных преимуществ подвергаются существующие новые образцы, возраст которых при­нимается одинаковым. Тогда для одинаковых условий применения при определении цены заданный уровень конкурентности прини­мается равным единице (У3 = 1). При этом удельные издержки по­требителя на производство своей (конечной) продукции при новой технике зн не будут превышать базовых издержек 35:

Зн ^ Зб,

где з — удельные затраты, з = 3/РТкТИкл; кТИ — коэффициент техни­ческого использования оборудования.

Во втором случае оценка уровня конкурентности заказываемого или покупаемого образца (одного или партии экземпляров) прово­дится относительно существующих устаревших аналогов, потреби­тельские свойства которых (технический уровень) ниже, чем нового образца, но с поправкой на технический прогресс. Для оценки уров­ня конкурентности определяется возрастная разница, в соответствии с которой по графику динамики уровня конкурентности или техни­ческого уровня определяется значение современного уровня конку­рентности относительно последних устаревших образцов. В зависи­мости от степени новизны данного вида изделия величина уровня конкурентности может находиться в пределах 1,3 — 1,6 и более раз (см. п. 12.6). При этом заданное значение уровня (У3 > 1) за период разработки нового образца к моменту постановки его на производ­ство понизится в связи с технологическим развитием конкурирую­щих предприятий.

Для сложных изделий, производство и поставка которых осуще­ствляются по долгосрочным договорам или контрактам, цена уста­навливается дважды:

1) контрактная цена на момент заключения контракта Цк с учетом расчетной цены предложения, рассмотренной выше;

2) скользящая цена на момент поставки изделия Цс с учетом из­менения цен на ресурсы за период исполнения договора по (14.14).

В таких договорах указываются условия корректировки цены из­делия на момент его поставки.

Контрактная цена определяется путем умножения расчетной цены предложения на ряд коэффициентов поправок на технико­экономические показатели, комплектацию, коммерческие условия, условия поставок и платежа, инфляцию, уторговывание. Изложен­ный параметрический аналитический метод позволяет сократить количество поправок, так как технико-экономические показатели и инфляция учтены. Все внесенные в цену поправки оформляются в виде конкурентного листа с приложением расчета поправок. В этом листе указываются наименования продавца, время сделки, валюта платежа, характеристика товара.

Скользящая цена определяется с учетом индексов цен ресурсов, связанных ресурсной структурой производственных издержек, с по­мощью используемой в мире формулы

Цс = Дк (Дом ^тмДтм ИэДэМ ”Ь МмДмм), (14.14)

где Дом, Дтм, Дэм, Дмм — доли затрат на основные ресурсы произ­водства изделия машиностроения в момент заключения договора

(Дом + Дтм + Дэм + Дмм =1); Мтм, иэ, Ым -------------------- ИНДеКСЫ--- ТекуЩИХ цен Тру-

довых, энергетических и материальных ресурсов.

Подобная формула (в других обозначениях), в которой энергети­ческие и материальные затраты объединены, широко применяется в практике международной торговли. Условия скольжения (исходная цена, индексы и периоды скольжения) в мировой практике тщатель­но обосновываются.

Здесь следует заметить, что структура формулы скользящей це­ны аналогична структуре знаменателя технологической функции, т. е. формула (14.11) является частной разновидностью знаменате­ля ТФ.

Пример 2. Определение цены поточной линии для выработки масла методом преобразования высокожирных сливок произво­дительностью 2000 кг/ч.

В новом варианте оборудования фасовка масла производится не­посредственно в процессе его выработки.

За базовый вариант принимается аналогичная поточная линия производительностью 1000 кг/ч (1,0 т/ч) с расфасовкой автоматом АГМ после предварительного охлаждения масла в камере (табл. 14.5).

Годовой объем производства рассчитывается исходя из режима работы предприятия в 250 смен в году и коэффициента использова­ния оборудования 0,8. Средний срок службы оборудования Т = 6 лет.

Эксплуатационные затраты (14.13): в новом варианте

Зн = (6,10 -9 + 0,032 • 18,6-0,8- 8)6 -250 = 88050 д.е.; в базовом варианте

Зб = (5,84-14 + 0,03-12,4-0,8-8)6-250= 126210 д.е.

Для разработки и производства указанной технологической ли­нии с высоким техническим уровнем к^у = 2 на основе анализа тен­денций развития аналогичной техники примем срок разработки и по­становки ее на производство Грп = 4 года, уровень эффективности развития машиностроительного производства или конкурентности относительно существующих образцов Упр = 1,25. Уровень конку­рентности создаваемого оборудования в соответствии с прогнозом развития аналогичных образцов зададим равным У = 1,2.

Расчетная цена предложения по формуле (14.12) составит

Цр = 2(50000 -1,1 + 126210)/(1,2 • 1,1) = 88050/1,1 = 57235 д.е.,

где 1,1 — коэффициент учета сопутствующих затрат (А™).

Допустим, что расчетный коэффициент учета всех поправок со­ставил 1,02.

Тогда контрактная цена

Цк = 57235 -1,02 = 58380 д.е.

Скользящая цена. В результате анализа определена структура се­бестоимости продукции в машиностроении:

Дм = 0, Ю; дм = 0,22; д, = 0,06; дмп = 0,62.

Допустим, что с момента заключения договора до отгрузки про­дукции прошло полгода. За это время цены возросли следующим образом:

зарплата в иТМ = 1,05 раза; электроэнергия виэ = 1,03 раза; черные металлы в им = 1,01 раза.

Тогда по формуле (14.14) получим значение текущей цены на мо­мент отгрузки оборудования:

Цс = 58380(0,10 +1,05 0,22+ 1,03 0,06+ 1,01 -0,62) =

= 58380-1,019= 59489 д.е.

14.2.