<<
>>

7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий

В этой главе рассматриваются общие вопросы сбыта това­ров, его роль в осуществлении маркетинговых программ фир­мы. Приведены теоретические и практические материалы по организации каналов сбыта, использованию методов и систем сбыта в распределении фармацевтической продукции.
С пози­ций современного состояния развития фармацевтического сек­тора и рынка лекарственных средств Украины представлена ха­рактеристика структурных элементов системы сбыта фармто- варов, их функций и направлений деятельности, особенностей оптовой и розничной торговли лекарственными средствами, а также фармацевтической логистики.

Главное содержание и принцип маркетинга — удовлетво­рение нужд потребителей — предусматривает не только про­изводство необходимых товаров, но и доведение этих товаров до потребителя удобным для него способом, в удобное место и в удобное время. Достижению этого содействует сбыт.

Сбыт — это деятельность фирмы по планированию, орга­низации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от места их производства к месту исполь­зования с целью удовлетворения нужд потребителей и получе­ния фирмой прибыли. Осуществляется она в рамках сбытовой политики (политики распределения).

Существование и развитие сбытовой деятельности обу­словлены целым рядом объективных причин.

• Необходимость — система сбыта приближает товар к потребителю, делает его более доступным.

• Борьба за деньги покупателя — развивая сбытовую сеть, приближая ее к потребителю и создавая максимум удобств для него во время и после покупки, фирма достигает определен­ных преимуществ в конкурентной борьбе.

• Рационализация производственных процессов — свя­зана с тем, что сбытовая сеть берет на себя часть финишных операций производственного процесса (сортировка, фасовка, упаковка и т. п.), которые рационально осуществлять на стадии предпродажного обслуживания.

• Проблемы эффективности рыночного поведения и раз­вития фирмы. Это означает, что изучение поведения покупате­лей, их отношения к товару с целью дальнейшего удовлетворе­ния потребностей эффективнее проводить там, где покупатели непосредственно сталкиваются с товаром, т. е. в системе сбыта.

Задачи политики распределения можно разделить на стра­тегические и тактические (табл. 7.1).

Таблица 7.1

Задачи политики распределения

Стратегические задачи Тактические задачи
• планирование (прогноз) пер­спективных каналов сбыта

• выбор систем и методов сбыта и соответствующих ти­пов каналов

• определение маршрутов сбыта

• создание сети оптовых и роз­ничных торговых точек, скла­дов, демонстрационных залов и др.

• работа с имеющимися клиентами и привлечение новых

• поиск и отбор коммерческих пред­ложений на поставку товара

• организация выполнения заказов, включая транспортирование грузов и погрузочно-разгрузочные работы

• обеспечение эффективности сбыта

• проверка наличия товарных запа­сов и прочие вопросы логистики

• разработка способов стимулирова­ния сбыта, включая способы мотива­ции участников канала сбыта и др.

<< | >>
Источник: Мнушко З.Н.. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. — 2-е изд. / З.Н. Мнуш­ко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. — Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы,— 536 с .. 2008

Еще по теме 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий:

  1. 24.1 Понятия «инвестиции», «инвестиционная деятельность». Инвестиционная политика предприятия
  2. Понятия «инвестиции», «инвестиционная деятельность». Инвестиционная политика предприятия
  3. 20.4.3. Сбытовая политика банка
  4. 6.3. Сбытовая политика банка
  5. 1.1. ПОНЯТИЕ «ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ», ЕЕ ЗНАЧЕНИЕ В РАЗВИТИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
  6. 5.5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
  7. 5.1. Ключевые понятия, характеризующие денежные потоки предприятия
  8. 11.2. Основы ценовой политики предприятия и главные направления менеджмента цен
  9. 5.3. Ценовая политика предприятия
  10. Лекция 6. Сбытовая политика предприятия
  11. 1. Сбытовая политика предприятия
  12. 6.1. Сущность сбытовой политики в маркетинге
  13. 4.2. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ