<<
>>

8.10. Выставки и ярмарки

Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способ­ствует их продвижению на рынках и росту продажи.

Выставки и ярмарки позволяют:

• увидеть товар в натуре и действии;

• получить ответы на вопросы, которые заинтересовали, относительно потребительских свойств товара и его эксплуа­тации;

• ознакомиться с рекламными проспектами и другими рекламными изданиями;

• завязать прямые контакты, то есть выполнить значи­тельные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

В последнее время разница между выставками и ярмар­ками стирается.

Раньше разница между ними была в том, что выставка имела информационный характер, а ярмарка содер­жала коммерческий аспект. В настоящее время и на выставках, и на ярмарках заключаются договоры. Однако определенные

особенности сохраняются. Так, ярмарки происходят периоди­чески в одно и то же время, в одних и тех же местах.

В основном преобладает проведение выставок, увеличи­вается количество специализированных, отраслевых, темати­ческих выставок. Имеют место также универсальные, много­отраслевые, выставки потребительских товаров.

На выставках и ярмарках осуществляется большая ком­мерческая и рекламно-пропагандистская работа:

• проводятся переговоры;

• раздается рекламная продукция;

• демонстрируются рекламные фильмы;

• организуются тематические конференции, пресс-кон­ференции, семинары;

• осуществляется радио- и телереклама.

Фирма, планируя участие в выставках или ярмарках, долж­на решить, в каких выставках и ярмарках ей целесообразно принимать участие и почему.

Основными целями участия в выставках являются:

• поиск новых клиентов;

• заключение договоров купли-продажи;

• формирование (или поддержка) благоприятного имид­жа предприятия (фирмы);

• поиск новых посредников;

• демонстрация возможностей товара;

• сбор информации о конкурентах и др.

В Украине специализированные выставки в отрасли меди­цины и фармации проводятся как на столичном, так и на регио­нальном уровнях. Главным ежегодным событием в выставоч­ном бизнесе этой отрасли является международная выставка «Здравоохранение». На ней представляются медицинское обо­рудование и электроприборы, лабораторное и диагностичес­кое оборудование, лекарственные средства, парафармацевти- ческие товары, фармацевтический инжениринг, оборудование и лекарственные средства для стоматологии, офтальмологии,

оптические компоненты, лазерно- и электронно-оптические технологии и т. п., оборудование, технологии и методики ра­диологического контроля, специальные пищевые добавки.

Ежегодно организуется цикл международных специали­зированных выставок медицинских препаратов «Фармаколо­гия», ориентированных исключительно на экспонентов-про­изводителей лекарственных средств.

Участие в выставке фармацевтической фирмы предусмат­ривает поэтапную подготовку к ней (рис. 8.7).

Первый этап подготовки к выставке предусматривает выбор целей участия в выставке (поддержка имиджа фирмы на рынке, продвижение новых лекарственных средств и т. п.), оценку, представляет ли она тот рынок, в котором заинтере­сована фирма.

Рис. 8.7. Блок-схема поэтапной подготовки к участию в выставке

Второй этап включает:

• выбор уровня проведения: столичный или региональ­ный;

• анализ времени и места проведения выставки, рейтинг ее организаторов и информационных спонсоров.

Подготовка к участию в выставке состоит в подборе пер­сонала, определении необходимой выставочной площади, раз­работке планов коммерческой работы на выставке, рекламных и других мероприятий при проведении выставки, подписании договоров о выставочных услугах и т. п.

При подборе и подготовке персонала к выставке обраща­ется внимание на профессиональную квалификацию и лич­ные качества работников, в частности, на высокий професси­онализм, умение общаться и приспосабливаться к обстоятель­ствам, изобретательность, языковую подготовку, опыт работы на выставках и т. п.

В составе подготовки к выставке выделяется подбор средств влияния на посетителей. Традиционными формами привлечения внимания к стендам и завоевания благосклон­ности потенциальных потребителей и партнеров являются фирменные пакеты, ручки, календарики, проспекты, пап­ки, рекламные листовки и др. Среди оригинальных форм работы с посетителями можно выделить бесплатную раз­дачу безрецептурных лекарственных средств собственного производства, проведение в рамках выставки научных се­минаров, изготовление оригинальных рекламных буклетов и плакатов.

Следующим этапом является разработка плана экспози­ции и составление сметы, то есть:

• определение экспозиции выставки и плана стенда, выбор рекламного агентства для его оформления. Следует помнить, что выставочный стенд играет коммуникативную роль и в его оформлении должен быть отображен фирмен­ный стиль;

• подготовка перечня партнеров, которых стоит от имени фирмы пригласить на выставку;

• распределение обязанностей между исполнителями.

Важнейшей составляющей этапа подготовки является

расчет сметы, в которой необходимо учитывать такие статьи затрат:

• стоимость аренды выставочной площади;

• затраты на изготовление, монтаж и оформление стенда;

• стоимость приобретения (аренды) выставочного обору­дования;

• затраты на работу с посетителями выставки;

• затраты на подготовку и содержание персонала;

• другие затраты.

При оценке результатов участия фармацевтического пред­приятия (фирмы) в выставке могут быть использованы критерии:

• достижение целей участия в выставке;

•число новых клиентов, заинтересовавшихся информа­цией фирмы;

•число новых посредников, с которыми заключены дого­воры;

• объем полученных заказов в денежном выражении;

•количество посетителей стендов фирмы (в том числе потенциальных покупателей);

• полученная информация о клиентах и др.

В целом, ярмарки и выставки способствуют формирова­нию товарного рынка, рационализации хозяйственных свя­зей. Основное назначение ярмарок и выставок заключается в рекламе и ознакомлении потенциальных потребителей с новой продукцией с целью определения реального спроса и предложения.

<< | >>
Источник: Мнушко З.Н.. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. — 2-е изд. / З.Н. Мнуш­ко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. — Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы,— 536 с .. 2008

Еще по теме 8.10. Выставки и ярмарки:

  1. 13.6. Выставки и ярмарки
  2. 8.5.2. РАБОТА ПЕРСОНАЛА НА ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ
  3. 8.6. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ УЧАСТИЯ В ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ
  4. 9.9.3.Способы участия в международной ярмарке или выставке
  5. 8.3.3. СПОСОБЫ УЧАСТИЯ В ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ
  6. 8.1.3. КАКИЕ БЫВАЮТ ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ
  7. 10. Участие в выставках, ярмарках, экспозициях
  8. 9.9.5. Подведение итогов участия в международной ярмарке или выставке
  9. 2. Подготовка компании к участию в международной выставке (ярмарке)
  10. 8.3.4. КАКИЕ СРЕДСТВА НЕОБХОДИМЫ ДЛЯ УЧАСТИЯ В ЯРМАРКАХ И ВЫСТАВКАХ
  11. 8.7. ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕУДАЧНОГО УЧАСТИЯ В ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ
  12. 9.9.6. Основные причины неудачного участия в международной ярмарке или выставке
  13. 8.3.2. В КАКИХ ЯРМАРКАХ И ВЫСТАВКАХ СЛЕДУЕТ УЧАСТВОВАТЬ
  14. 8.4. ПОДГОТОВКА К УЧАСТИЮ В РАБОТЕ ЯРМАРКИ ИЛИ ВЫСТАВКИ
  15. 3. Особенности маркетинговой работы экспонента на международной выставке (ярмарке)
  16. 9.9.4.Участие в работе международной ярмарки или выставки
  17. 8.5. УЧАСТИЕ В РАБОТЕ ЯРМАРКИ ИЛИ ВЫСТАВКИ 8.5.1. ВЫСТАВОЧНЫЙ СТЕНД
  18. ГЛАВА 23. ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ