Вопрос 64 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Стимулирование сбыта (продаж) — поощрительные меры, как пра­вило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленно!» Фактически стимулирование сбыта представля­ет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач (рис.

Рис. 94. Основные задачи стимулирования сбыта

Существуют две формы стимулирования сбыта — ценовая и неце­новая (рис. 95).

Рис. 95. Формы стимулирования сбыта

Купоны — сертификаты, выдаваемые покупателям, дающие право на получение определенной скидки при покупке конкретного товара. Существуют следующие разновидности купонов:

• вкладываемые в упаковку товара;

• распространяемые агентами по сбыту;

• рассылаемые по почте;

• печатаемые в газетах;

• распространяемые через журналы и приложения к ним.

Преимущества и недостатки основных неценовых методов стиму­лирования сбыта приведены в табл. 37.

Стимулирование сбыта может быть применено к потребителям, по­средникам и торговому персоналу.

Приемами стимулирования сбыта для потребителей являются:

• снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т.

• премия в виде бесплатного предоставления дополнительного ко­личества того же товара;

• предоставление бесплатных образцов (дегустации, «пробники» и т. п.);

• кредитование покупок и возврат денег;

• товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за но­вый товар).

Приемами стимулирования сбыта для посредников являются:

• скидки;

• зачеты;

• конкурсы торговых представителей;

• предоставление фирменного оборудования и средств продаж. Приемами стимулирования сбыта для собственного торгового пер­сонала являются:

• денежные премии;

• скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях;

• соревнование между работниками;

• бесплатное обучение.