<<
>>

Вопрос 64 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Ответ

Стимулирование сбыта (продаж) — поощрительные меры, как пра­вило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленно!» Фактически стимулирование сбыта представля­ет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач (рис.

94).

Рис. 94. Основные задачи стимулирования сбыта

Существуют две формы стимулирования сбыта — ценовая и неце­новая (рис. 95).

Рис. 95. Формы стимулирования сбыта

Купоны — сертификаты, выдаваемые покупателям, дающие право на получение определенной скидки при покупке конкретного товара. Существуют следующие разновидности купонов:

• вкладываемые в упаковку товара;

• распространяемые агентами по сбыту;

• рассылаемые по почте;

• печатаемые в газетах;

• распространяемые через журналы и приложения к ним.

Преимущества и недостатки основных неценовых методов стиму­лирования сбыта приведены в табл. 37.

Таблица 37

Характеристика отдельных методов стимулирования сбыта

Название метода Достоинства Недостатки
Демонстрация товара в месте продажи • Хорошее средство привле­чения внимания потреби­телей • Требует участия квалифи­цированного консультанта
Свободное испытание • Преодоление невосприим­чивости к новизне • Сложность в организации

• Дороговизна

Предоставление бесплатных образ­цов (сэмплинг) • Дает возможность потреби­телям получить собствен­ное полное впечатление о продукте • Дополнительные расходы
Снабжение покупки мелким подарком • Хорошая восприимчивость покупателями

• Незначительные допол­нительные расходы

по сбыту

• Недостаточный стимул для постоянных покупателей

• Проблема краж в рознич­ной торговле

Конкурсы и лотереи • Повышает доверие к марке и фирме в целом • Дороговизна

• Участие ограниченного круга потребителей

Стимулирование сбыта может быть применено к потребителям, по­средникам и торговому персоналу.

Приемами стимулирования сбыта для потребителей являются:

• снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т.

д.);

• премия в виде бесплатного предоставления дополнительного ко­личества того же товара;

• предоставление бесплатных образцов (дегустации, «пробники» и т. п.);

• кредитование покупок и возврат денег;

• товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за но­вый товар).

Приемами стимулирования сбыта для посредников являются:

• скидки;

• зачеты;

• конкурсы торговых представителей;

• предоставление фирменного оборудования и средств продаж. Приемами стимулирования сбыта для собственного торгового пер­сонала являются:

• денежные премии;

• скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях;

• соревнование между работниками;

• бесплатное обучение.

<< | >>
Источник: Розова Н. К.. Маркетинг. — СПб.: Питер, — 208 с.: ил. — (Серия «Завтра экза­мен»).. 2008

Еще по теме Вопрос 64 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА:

  1. 42. Стимулирование сбыта
  2. Стимулирование продаж (продвижение)
  3. 2. Стимулирование сбыта
  4. 3. Стимулирование сбыта
  5. 6.2. ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЛИНГ В СИСТЕМЕ СБЫТА 6.2.1.Организация сбыта
  6. 6.2. ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЛИНГ В СИСТЕМЕ СБЫТА 6.2.1. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
  7. Вопрос 64 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  8. Стимулирование сбыта
  9. 5.3. Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
  10. ГЛАВА ЗО Стимулирование сбыта
  11. 42. Стимулирование сбыта