Задать вопрос юристу

Вопрос 66 ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Ответ

Персональная (личная) продажа — устная презентация товара в раз­говоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с це­лью его продажи.

Персональная продажа — единственный вид маркетинговых ком­муникаций, имеющий ярко выраженный коммерческий характер, так как она завершается покупкой товара.

Таким образом, персональная продажа в маркетинге рассматривается и как инструмент коммуника­ционной политики, и как форма сбыта товара.

Процесс персональной продажи схематично представлен на рис. 98.

Рис. 98. Алгоритм персональной продажи


Персональная продажа имеет следующие преимущества перед дру­гими формами сбыта:

• возможность более точного определения потребностей клиента;

• доведение до покупателя полной информации о товарах (услугах);

• индивидуальный подход к клиентам.

Сетевой (многоуровневый) маркетинг — система сбыта товаров (услуг), базирующаяся на персональной продаже, позволяющая по­требителям товара стать его распространителем.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 г. компанией «Вита­мины Калифорнии», выплачивавшей вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название «многоуровневый маркетинг» (Multi­level marketing, или сокращенно MLM). Схема сети изображена на рис. 99.

Производитель товара
Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня Распространитель 1 -го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня

О

Распространители 2-го уровня = Информационные спонсоры 3-го уровня



Рис.

99. Схема распространения товара в сетевом маркетинге

Обязанностями информационных спонсоров являются:

• обеспечение своих сотрудников информационными материала­ми о компании и товарах (услугах);

• обучение сотрудников технике персональной продажи;

• обеспечение сотрудников товарами компании;

• помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч;

• помощь в оформлении документации;

• ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуника­ций, организующей реализацию товаров непосредственно потребите­лям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях:

• прямой почтовый маркетинг (direct mail);

• маркетинг по каталогам;

• маркетинг по телефону;

• телевизионный маркетинг;

• электронный маркетинг.

<< | >>
Источник: Розова Н. К.. Маркетинг. — СПб.: Питер, — 208 с.: ил. — (Серия «Завтра экза­мен»).. 2008

Еще по теме Вопрос 66 ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ:

  1. Продажи на клиента, продажи на сотрудника, продажи на квадратный фут размеров помещения
  2. Вопрос 2. Венская конвенция о международной купле-продаже товаров (Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи, 1980) (краткое содержание)
  3. Хранение и использование персональных данных работников. Передача персональных данных работников
  4. Понятие персональных данных работника. Обработка персональных данных работника
  5. 9.6. Маркетинг. Роль маркетинга в формировании стратегии поведения фирмы
  6. Панкрухин Александр Павлович. Маркетинг : учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг»/ А. П. Панкрухин. — 6-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-Л»,— 656 с., 2009
  7. БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ - СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ ФИНАНСОВОГО МАРКЕТИНГА
  8. Ерёмин В. Н.. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник / В.Н. Ерёмин. — М.: КНОРУС, — 656 с., 2006
  9. Котлер Филип. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер/Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», — 224 с., 2006
  10. И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. Маркетинг в вопросах и решениях : учебное пособие для практических занятий. - М. : КНОРУС,. - 374 с., 2011
  11. Себестоимость продаж: что стоит заработать продажу
  12. § 13. Защита персональных данных работника
  13. § 27. Персональные данные работника
  14. Мнушко З.Н.. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. — 2-е изд. / З.Н. Мнуш­ко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. — Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы,— 536 с ., 2008
  15. § 26. Персональные данные работника
  16. § 27. Основания и порядок обработки персональных данных работника
  17. § 28. Основания и порядок обработки персональных данных работника
  18. Права работников в целях обеспечения защиты персональных данных, хранящихся у работодателя
  19. Прямой, обратный, дополнительный коды числа
  20. 13.1.1. Контроль с прямой и обратной связью