<<
>>

5.3. Влияние референтных групп на поведение потребителей. Информационное влияние

Маркетинговая стратегия определяется типом влияния референтной группы на целевой сегмент потребителей. Основными типами такого влияния являются: информационное влияние, нормативное влияние, идентификационное, или ценностно-выраженное влияние.

Информационный тип влияния (informational influence) на потребителя состоит в использовании им информации, предоставляемой референтной группой. Например, на форуме интернет-сайта wvAv.4p.ru практики маркетинга обмениваются друг с другом информацией о своих проблемах и способах их решения. Здесь обсуждаются и реко­мендуются учебные программы по специальности, программное обеспечение, книги, услуги маркетинговых агентств. В западных, да и в российских компаниях есть специалисты (маркетологи, пиар-специалисты, рекламисты), работающие на интернет-форумах (где собирается целевая аудитория) для продвижения своих товаров и услуг. Более половины новых клиентов в сфере бизнеса неочевидного качества (системная интеграция, консультирование, обучение, медицинские услуги) приходят по рекомендации существующих клиентов.

Сила, действенность информационного влияния пропорциональна значимости информации,

предоставляемой референтной группой.

Информационное влияние распространено в случаях, когда сложно оценить характеристики продукта или марки путем наблюдения. Поэтому опыт использования или рекомендации других людей, вероятно, воспримутся как уместные и ценные. Таким образом, «принцип социального доказательства» (principle of social proof) служит фактором потребительского выбора. Механизмы информационного влияния мы рассмотрим позже более подробно.

<< | >>
Источник: Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. — М.: Экономисте, 2006. - 525 с.. 2006

Еще по теме 5.3. Влияние референтных групп на поведение потребителей. Информационное влияние:

  1. 6.2 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ
  2. 7.1. Поведение потребителей
  3. 7.2. Внешние, или социальные, факторы поведения потребителей
  4. ТЕМА 5. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  5. Модель поведения потребителя
  6. 1.1. Поведение потребителей: становление области знаний
  7. Раздел II. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей
  8. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей
  9. 5.3. Влияние референтных групп на поведение потребителей. Информационное влияние
  10. Б. Вопросы к экзамену/зачету по дисциплине «Поведение потребителей» для студентов специальности
  11. 8.1.Основные факторы, определяющие оценки и поведение потребителей
  12. 6.3. Изучение потребителей 6.3.1. Основные факторы, определяющие оценки и поведение потребителей
  13. Что такое поведение потребителей?
  14. Поведение потребителей и маркетинг 3.1 Решение проблемы сухой чистки
  15. Влияние индивидуальных различий на поведение потребителей