<<
>>

В2В — электронная форма маркетинга «бизнес-для-бизнеса»

«Бизнес-для-бизнеса» (В2В, или «би-ту-би») — сектор рынка, ориен­тированный на организацию Интернет-взаимодействия между компа­ниями в процессе производства и продажи товаров или услуг. Сектор В2В охватывает торговые отношения между фирмами, осуществляемые в электронной форме, включая организацию поставок и продаж, со­гласование контрактов и планов.
Основной акцент в электронной ком­мерции В2В традиционно делается на снижении затрат на поиск нуж­ных товаров, ускорении процедур закупок, спрямлении товарных потоков. Интернет минимизирует комиссионные, корпоративные за­купки, и продажи все больше тяготеют к переходу в он-лайновую сре­ду. В последнее время свои электронные торговые площадки создали мировые гиганты автомобильной, компьютерной и сталелитейной про­мышленности.

Электронные торговые площадки (е-Магкйр1асе$) можно условно раз­делить на две большие группы:

• вертикальные торговые площадки — функционируют в определенных областях экономики, конкретных отраслях: энергетике, сельском хозяй­стве, нефтехимии и т.д. Вертикальные торговые площадки часто являются частью отраслевых порталов;

• горизонтальные торговые площадки — специализируются на отдель­ных бизнес-функциях или бизнес-потребностях, характерных для многих разных отраслей, например приобретение подержанного офисного обору­дования.

Чтобы преуспеть, электронная торговая площадка должна набрать критическую массу покупателей и продавцов. Быстрее завоевать по­пулярность ей позволяет размещение на соответствующем сетевом ре­сурсе отраслевых новостей, консультаций экспертов, других услуг. Вме­сте с тем эксперты предостерегают: на этом рынке гораздо важнее правильно начать работу, чем любым способом быть одним из первых. Ведь новая В2В-экономика гораздо сложнее, чем В2С (бизнес для ко­нечного потребителя), так как фирмы, работающие на индустрию, дол­жны учитывать намного больше факторов, а также традиции крупных конкретных участников рынка, чье отношение к торговой площадке может радикально сказаться на эффективности ее работы и в целом на ее судьбе.

Электронная коммерция типа В2В породила целый спектр моделей. К си­стемам В2В относится, в частности, и развивающееся направление «Управле­ние логистическими цепочками» (Supply Chain Management, SCM), которое обеспечивает предприятию бесперебойную информацию: о поставках и логи­стике всех контрагентов для основного производства, о состоянии выполне­ния заказа, о состоянии перемещения товара от продавца к покупателю, а так­же дает возможность прогнозировать и контролировать сроки отгрузки и доставки товара заказчику.

В зависимости от используемой рыночной модели е-площадки разде­ляют на четыре основные группы: он-лайновые каталоги, или агрегаторы (online catalog); аукционы (auction); биржи (exchange); сообщества (?mmunity).

Он-лайновые каталоги собирают каталоги многих поставщиков (по­требителей) и предоставляют мощные поисковые возможности, сравни­вая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты постав­ки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д.

Аукционы уста­навливают цены во время торгов. Биржи — это анонимные торговые е- площадки. Рынок определяет стоимость товаров в динамике, позволяя как покупателю, так и продавцу, изменять его цену. Сообщества соби­рают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса и обеспечивают компании необходимой информацией (промышленными новостями, исследованиями, инфор­мацией по состоянию рынка, списками вакансий), а также позволяют общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений.

В мае 2001 г. группа крупнейших российских компаний энергетической и транс­портной отраслей объявили о намерении создать электронную биржу Energy Trade System (ETS). Биржа задумана как независимое предприятие, открытое для всех уча­стников рынка. Запуск биржи - первый в России опыт Интернет-биржевой деятель­ности в энергетическом секторе, шаг к революционным переменам в сфере торговли энергоресурсами в России. Основатели биржи - Министерство путей сообщения, ком­пании «Транснефть» и «Транснефтепродукт», оператор оптоволоконных сетей ком­пания «ТрансТелеКом» и «Сибнефть». Первоначально компания была ориентирова­на на внутренний российский рынок, а в дальнейшем ее деятельность запланировано распространить и на другие страны, а также содействовать созданию электронных рын­ков для продажи электроэнергии и природного газа. Ведется работа по созданию плат­формы для электронной торговли оборудованием и услугами для нефтяной и газо­вой промышленности.

Разновидность электронной коммерции B2B — модель E2E (Exchange- to-Exchange, Биржа-Биржа) появилась в мире после возникновения и ши­рокого распространения Интернет-бирж. Партнерство и кооперация Ин­тернет-бирж возникают как следствие понятного факта, что на одной Интернет-бирже невозможно представить всю мыслимую (и главное, вос- требуемую) совокупность товаров и услуг. В связи с этим потребитель дол­жен принимать участие в деятельности нескольких бирж, что во многих случаях просто неудобно. Гораздо привлекательнее, когда потребитель за­регистрирован на одной бирже и посылает заявку на товар и (или) услугу на «свою» биржу. Если на данной бирже заявка не может быть удовлетво­рена, то она автоматически передается на другую биржу. Если и там требу­емого товара и (или) услуги нет, то она передается дальше до тех пор, пока не будет удовлетворена.

В Рунете с 2000 г. действует электронная площадка Faktura - крупнейшая в России система оптовой торговли между предприятиями через Ин­тернет. К середине 2002 г. в ней участвовало 70 банков и более 2500 предприятий из 80 регионов России. Система обеспечивает электронные коммуникации между по­купателями, поставщиками и обслуживающими их банками.

Поставщики получили новый канал сбыта продукции с гарантированной опла­той сделок. Вступая в систему, поставщик гарантирует, что цены на его товары, раз­мещенные в ней, соответствуют максимальной оптовой скидке. За обслуживание в системе поставщик платит комиссию от суммы каждой совершенной сделки.

Покупатели получают цены с максимальными для площадки скидками, незави­симо от количества приобретаемого товара. Предприятия малого и среднего бизнеса имеют возможность покупать товары по ценам, которые обычно предоставляются только крупным предприятиям при большом объеме заказа. Покупатели обслужива­ются бесплатно.

Банки предоставляют своим клиентам возможность участия в системе. Право до­ступа определяется банком на основании деловой репутации и кредитной истории предприятия. Это обусловливает доверие между участниками системы. Банки обес­печивают расчеты по сделкам в системе. За услуги по приему и перечислению плате­жей своих клиентов банк получает вознаграждение от системы в размере до 2,5% сум­мы платежа.

Одной из важнейших проблем создания и развития электронной торговой площадки является ее успешная интеграция с различными си­стемами управления, развернутыми в компаниях, подключенных к e- Marketplace, в частности с ERP-системами (Enterprise Resource Planning), торгово-закупочными и логистическими системами. Именно вокруг та­кой системы создаются приложения для электронной коммерции, он­лайновые технологии межфирменного взаимодействия. Для компании интеграция в электронный рынок представляет собой чрезвычайно сложный процесс, который требует изменений не только в структуре от­делов продаж, но и во всей бизнес-логике компании. Необходимо адап­тировать свою корпоративную культуру к новым условиям. Люди дол­жны мыслить иначе.

Быстрое развитие электронных площадок обусловливает необходи­мость внесения изменений в корпоративную политику. Теперь корпо­рациям стало нужным придерживаться открытых стандартов и модер­низировать унаследованные и фирменные системы, взаимно увязав все внутрифирменные бизнес-процессы. При этом приходится тщательно выбирать информационно-технологическую платформу.

Последним самым модным течением В2В стала так называемая с-ком- мерция (collaborative commerce — совместная коммерция). Идея с-коммер- ции состоит в преодолении преград традиционных бизнес-процессов и улучшении обмена информацией посредством системной интеграции и коммуникаций на основе Интернета. В принципе, целью совместной ком­мерции является объединение сотрудников, заказчиков, потребителей и деловых партнеров для обмена информацией и совместного устранения любых шероховатостей, связанных с транзакциями.

Многие компании обнаружили, что сотрудничество всех сторон, задействованных в цепочке поставок, так же важно, как и снижение затрат на корпоративные покупки. Именно компании-производители первыми осознали ценность сотрудничества в Интернете. Опросы по­казывают: на развитых рынках более 75% респондентов в производ­ственной сфере намерены использовать технологии Интернет-сотруд­ничества для снижения сроков разработки продукта и уменьшения количества ошибок в производственном процессе. А это уже радикаль­но иные задачи использования Интернета, чем обычное ускорение продаж и даже коммуникации.

Например, компания Taiwan Semiconductor Manufacturing Company (TSMC) - про­изводитель интегральных схем - использует Интернет для обмена данными и информа­цией по дизайну со своими заказчиками. До разработки новых решений по сотрудниче­ству TSMC убедилась в том, что использовавшиеся до сих пор методы связи с заказчиками были медленными и ограниченными в информационном плане и сроках поставок. Теперь в TSMC автоматизирован широкий ряд бизнес-процессов, осуществляемых с заказчика­ми, включая производство, прогнозирование, управление заказами и рассылку уведом­лений об отгрузках. Данная информация доступна не только заказчикам TSMC, но и ее поставщикам. Объединяя свои внутренние процессы с поставщиками и заказчиками, TSMC смогла снизить потери времени на 25%.

<< | >>
Источник: Панкрухин Александр Павлович. Маркетинг : учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг»/ А. П. Панкрухин. — 6-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-Л»,— 656 с.. 2009
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме В2В — электронная форма маркетинга «бизнес-для-бизнеса»:

  1. Бизнес-модели и стратегии для электронных розничных торговцев
  2. Бизнес-модели и стратегии для поставщиков услуг электронной коммерции
  3. Бизнес-модели и стратегии для разработчиков программного обеспечения электронной коммерции
  4. Ситуация для анализа 11. CDnow в электронном музыкальном бизнесе
  5. 3.3. Электронный бизнес и электронная коммерция
  6. 1.3 . Электронный бизнес и электронная коммерция
  7. Значение маркетинга для вашего бизнеса
  8. бизнес-модели и стратегии в электронной коммерции
  9. Конструирование организации, занимающейся электронным бизнесом
  10. Чиркова Е.В.. Как оценить бизнес по аналогии: Методологическое посо­бие по использованию сравнительных рыночных коэффици­ентов при оценке бизнеса и ценных бумаг / Е.В. Чиркова. — М.: Альпина Бизнес Букс, — 190 с., 2005
  11. Центр электронного бизнеса
  12. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ
  13. Глава 11. ЭЛЕКТРОННЫЕ НОВАЦИИ В БАНКОВСКОМ БИЗНЕС