3.3. Ценовые стратегии на мировых рынках

В данном разделе проанализированы основные ценовые стратегии (рис. 29), используемые в международном марке­тинге, и дана их краткая характеристика.

Стратегия "снятия сливок" — реализация товаров по высоким ценам. Эта стратегия целесообразна для товаров-но- винок, защищенных патентами. Данный вид стратегии обес­печивает быструю окупаемость вложенных средств, и наи-

СТРАТЕГИИ

Стратегия "снятия сливок"

Стратегия "низких цен"

Стратегия "дифференцированных цен"

Стратегия "единых цен"

Стратегия "ценового лидера"

Стратегия "убыточного лидера"

Рис. 29. Ценовые стратегии

больший эффект обеспечен для товаров и рынков с достаточ­но низким уровнем эластичности спроса от цены. Применяет­ся в основном, когда наблюдается некоторое превышение спроса над предложением и фирма может занять монопольное положение в производстве и реализации данного товара.

Стратегия "низких цен", или стратегия "прорыва" — первоначальная продажа товаров по низким ценам с целью стимулирования спроса, вытеснения конкурирующих това­ров и завоевания массового рынка. В основном применима для товаров с низкой эластичностью спроса.

Применение в современных условиях затруднено из-за сложностей повышения цены, что является причиной отказа _от заключения сделки. Поэтому в настоящее время все чаще используется модифицированная форма этой стратегии: низ­кие цены позволяют фирме "прорваться" на рынок, но в дальнейшем они не повышаются, а поддерживаются.

Добиться получения прибыли можно за счет массовости продаж.

Стратегия " дифференцированныщен" стимулирует или сдерживает процесс продажи различных товаров на различ­ных рынках, "поощряет" или "наказывает" различных поку­пателей. Нашла применение в торговой практике фирм, ус­танавливающих шкалу возможных скидок и надбавок к сред­нему уровню цен для различных рынков, сегментов и поку­пателей. Стратегии льготных и дискриминационных цен яв­ляются ее разновидностями.

Стратегия "единыхцен" используется в основном при реализации товара по каталогам, образцам, через каналы посылочной торговли. Наибольшее применение нашла при формировании круга постоянных клиентов.

Стратегия "ценовоголидера" осуществляет "привязку" своего уровня цен к движению и характеру цены признанной фирмы-лидера на данном рынке на конкретный товар или заключение негласного соглашения с лидером на данном рынке или его сегменте о том, что в случае изменения им цены фирма корректирует цены на свои товары. Она пред­почтительна для фирм, не имеющих возможности или не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии. Недостаток данной стратегии — повышенная сте­пень риска, так как ограничивает деятельность фирмы.

Стратегия "убыточного лидера" (стимулирования ком­плексных продаж). Суть данной стратегии следующая. Товар- лидер реализуется по низким ценам, а другие входящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлагаются п ценам, включающим монопольную прибыль. В результат фирма получает целевую прибыль. Этот вид стратегии ис пользуется на последней стадии жизненного цикла товара когда применение других видов стратегии затруднительно.

Контрольные вопросы для самопроверки

1. Назовите, какие факторы оказывают влияние на фор мирование мировых цен?

2. В чем суть ценовой политики на международном рынке

3. Какие виды цен вы знаете?

4. Дайте характеристику особенностям образования ми ровых цен

5. Какие ценовые стратегии используются на мировы: рынках?

6. Какова цель ценообразования?

7. Как изменяются цены в процессе перехода от цен про изводителя к оптовым ценам и далее к розничным ценам?

8. Перечислите ценовые образующие показатели, исполь зуемые при анализе динамики международных цен?

9. Какие цены оказывают влияние на внешнеторговое ценообразование помимо мировых цен?