<<
>>

Типы потребностей потребителей

В течение более ста лет психологи и участники рынка пытались классифицировать человеческие потребности.2 Некоторые исследователи подразделяли потребности на весьма широкие категории (например, утилитарно-прагматические в противо­вес гедонистическим/эмпирическим).
Другие представляли очень подробные их перечни. Мы же предлагаем вам некий средний между этими двумя крайностями вариант.

Физиологические потребности

Физиологические нужды — основной тип человеческих потребностей. Действи­тельно, от степени их удовлетворения зависит само наше выживание. Нам жиз­ненно необходимы пища и вода. Не так уж далеко ушли мы от того периода в истории человечества, когда удовлетворение этих потребностей поглощало ог­ромную часть времени и энергии людей. Выращивание зерна, собирание диких плодов и ягод, охота и/или рыбная ловля — этой деятельностью занимался прак­тически каждый.

Хотя удовлетворение потребности в пище и воде остается самым насущным для миллионов людей на нашей планете, некоторым посчастливилось жить в такое вре­мя и в таких условиях, когда их можно удовлетворить, затратив относительно не­большие усилия. Возникли целые отрасли промышленности, призванные обслу­живать наши физиологические потребности. Производители продуктов питания и напитков, продовольственные магазины и рестораны освободили многих потреби­телей от необходимости беспокоиться о том, где взять еду. А с появлением достав­ки продуктов на дом решить проблему позволяет один телефонный звонок.

Физиологические потребности не ограничиваются тем, что мы едим и пьем. Людям нужно спать, и во сне они проводят треть жизни. Данная потребность яв­ляется определяющей для многих категорий товаров, включая кровати, матрасы, спальные мешки, подушки, постельное белье и различные приспособления для сна. С начала XXI в. продажи матрасов наивысшей ценовой категории демонстрируют небывалый рост, который в основном обеспечивают представители поколения де­мографического взрыва — сегмента населения, представляющего 76 млн человек, рожденных между 1946 и 1964 г.3 Матрасы из «запоминающей пены», которые принимают форму тела потребителя без использования пружин, присущих тради­ционным матрасам, стоят $1000—$3000. Стоимость кровати шведской фирмы Dux составляет $4000-$7000. Матрасы из конского волоса от другой шведской компа­нии — Hastens — могут стоить и $20 000. Один из каждых пяти матрасов, продан­ных в США в 2003 г., стоил не меньше $1000. Узнать более подробно о блестящей стратегии превращения потребителей в клиентов, используемой некоторыми про­изводителями матрасов (а также и производителями других товаров), вы можете из статьи врезки «Поведение потребителей и маркетинг 8.1».

К физиологическим относятся и сексуальные потребности человека. Недавний колоссальный успех повышающего потенцию препарата «Viagra», объем продаж которого в первый же год появления на рынке превысил $1 млрд, лишний раз подтверждает значимость наших сексуальных потребностей.4 Однако в после­днее время «Viagra» столкнулась с серьезными вызовами. На рынок вышли но­вые конкуренты — «Levitra» в 2003 г. и «Cialis» в 2004 г. — и начали «отрезать» куски от рынка, который принадлежал препарату «Viagra». Поток бесплатных об­разцов, используемых для привлечения потенциальных клиентов, снизил объе­мы продаж отрасли. В декабре 2004 г. врачи в 35% случаев раздавали бесплатные образцы вместо того, чтобы выписывать рецепты. Чистым эффектом от повыше­ния конкуренции стало то, что рынок перестал приносить выгоду: объем сбыта препарата «Viagra» в США в 2004 г. упал на 20%, до отметки менее $900 млн.5

Потребности в безопасности и здоровье

Когда-то людям приходилось постоянно беспокоиться о том, чтобы не стать до­бычей какого-нибудь хищника. К счастью, то время давно минуло. Но и сегодня угроз нашей безопасности не счесть. Природные явления, террористы, преступни­ки, пьяные водители, болезни и недомогания (старые и еще не известные), неисп­равная работа приборов, обычные человеческие ошибки подвергают риску наше здоровье и безопасность. Потребность в безопасности мотивирует покупку огне­стрельного оружия и других средств личной защиты, ставней на случай урагана, систем охраны квартир, жилья в охраняемых кварталах. В 1990-х гг. беспокойство о безопасности руководило покупкой внедорожников большого размера, грузо­виков и фургонов, позволявших водителям чувствовать себя на дороге менее уяз­вимыми. Но безопасность может оставаться решающим фактором, даже если она не является основным мотивом покупки. Некоторые люди избегают определен­ных видов транспорта (например, самолетов) или развлечений (например, прыж­ков с парашютами), так как уверены, что для них этот опыт сопряжен со слишком высоким риском.

<< | >>
Источник: Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб.: — 944 с.. 2007

Еще по теме Типы потребностей потребителей:

  1. 1.3. ЦЕПОЧКА: ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, ТОВАРЫ, РЫНКИ, ПОТРЕБИТЕЛИ 1.3.1. Потребности
  2. 3.5. Потребности. Потребители. Консюмеризм
  3. 1.4 СПРОС И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: ПОНЯТИЕ И ЗАКОНОМЕРНОСТИ ПОТРЕБНОСТЬ И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ - ЗАКОНОМЕРНОСТЬ ИЛИ СЛУЧАЙНОСТЬ?
  4. 3.2. Типы потребителей
  5. 10.8.7. INTERNET И УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  6. 3.2. Типы потребителей
  7. § 4. Потребности потребителя. Полезность потребительского блага и способы ее оценки
  8. Типы знаний потребителей
  9. Типы потребителей в диффузии инноваций
  10. типы поведения потребителей при принятии решения о покупке
  11. 18.5. Типы решений делового потребителя и закупочных ситуаций