<<
>>

Резюме

Ознакомление с материалом этой главы позволяет сделать следующие основные выводы:

1. Управление в канале может осуществляться в рамках одной из трех базовых концепций: управление на основе жесткого контроля; управ­ление на основе концепции коммерческой деятельности и управление на основе концепции управления продажами.

Последняя предусматривает широкое использование для управления в канале методов мягкого норма­тивного регулирования и управляемой самоорганизации.

2. К основным инструментам, используемым производителем для управления в канале распределения, относятся: договорная политика в канале, товарная политика в канале, ценовая политика в канале и систе­ма скидок, программы поддержки дистрибьюторов, программа стимулиро­вания продаж и методы оценки эффективности деятельности посредников.

3. Договорная политика в канале должна строиться на принципах учета взаимных интересов фирмы-производителя и дистрибьютора и пре­дусматривать адекватное отражение условий совместной деятельности, особенностей используемых инструментов и взаимные обязательства сто­рон. В договоре должны находить достаточно полное отражение все фун­кции канала, выполнение которых производитель и дистрибьютор каким- то образом распределяют между собою.

4. Программа поддержки дистрибьютора является наиболее важным и комплексным инструментом управления в канале, и ее рациональная разработка и строгое выполнение обеспечивают постоянный рост эффек­тивности деятельности дистрибьютора и повышение уровня его лояльно­сти производителю.

5. Товарная политика фирмы-производителя в канале распределения предусматривает адекватную адаптацию товара к специфике и разумным требованиям удобства работы дистрибьютора и особенно тщательно отсле­живает эти вопросы применительно к изменению ассортимента и/или выпуску производителем новых товаров.

6. Производитель согласовывает свою ценовую политику с дистрибь­ютором (при необходимости с другими участниками канала) и принципи­ально придерживается точки зрения, согласно которой наценка дистрибь­ютора должна адекватно отражать ту его нагрузку, которая соответствует выполняемым дистрибьютором функциям. В рамках данной ценовой по­литики служба продаж самостоятельно устанавливает и оперирует систе­мой взаимоувязанных скидок, поощряющих дистрибьютора к повышению эффективности его деятельности в канале.

7. Программы стимулирования продаж должны разрабатываться по определенному алгоритму, иметь строгую целевую ориентацию и ни в коем случае не выполнять функцию «затыкания дыр» плохого маркетинга в фирме. Оценка эффективности деятельности посредников должна осуще­ствляться с использованием взаимно согласованных локальных критериев на основе также согласованных оценочных шкал, после чего служба про­даж устанавливает рейтинговые зоны для оцениваемых посредников и принимает решения по дальнейшей работе с посредником.

<< | >>
Источник: Баркан Д. И.. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, — 908 с.. 2007

Еще по теме Резюме:

  1. Резюме
  2. Резюме
  3. Резюме
  4. Резюме
  5. Резюме
  6. Резюме
  7. Резюме
  8. РЕЗЮМЕ
  9. Резюме
  10. резюме
  11. оценка проекта: резюмеЧистый поток денежных средств
  12. резюмеПотребности тех, кто определяет политику
  13. Грамотное составление резюме
  14. РЕЗЮМЕ
  15. 4.8.5. Резюме
  16. Резюме
  17. 13. Титульный лист, оглавление, меморандум конфиденциальности, резюме бизнес-плана