<<
>>

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА

Американская компания - производитель недорогой обуви приняла решение о выявлении возможности выхода на индий­ский рынок. По результатам кабинетных исследований выясни­лось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основ­ном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60 % розничной торговли в городах и около 90 % в сельской ме­стности.
Около 40 % городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний! Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конку­ренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном меж­ду национальными фирмами, причем они поставляют обувь дос­таточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль ино­странных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в це­лом по качеству обувь американской компании значительно вы­ше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно превысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем - из Нью- Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капи­тала у индийских оптовиков придется оплачивать транспорти­ровку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптови­кам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам 15 крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой ме­сто повышенного интереса, поскольку у подавляющего большин­ства покупателей нет возможности добраться до других магази­нов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела пе­реговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необ­ходимо боле детально изучить все спорные вопросы сбыта, кото­рые могут оказаться важными для компании.

Вопросы:

а) Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

б) Какие характеристики сбытовой сети следовало бы исполь­зовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

в) какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять.

<< | >>
Источник: Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Без­углая. Маркетинг: учебное пособие / Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая, Юго-Зап. гос. ун-т., -202 с.. 2016 {original}

Еще по теме ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА:

  1. 6.2. ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЛИНГ В СИСТЕМЕ СБЫТА 6.2.1. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
  2. 6.2. ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЛИНГ В СИСТЕМЕ СБЫТА 6.2.1.Организация сбыта
  3. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  4. 5.3.4. Организация системы сбыта нового продукта
  5. 10.9. Сбытовая политика и организация сбыта
  6. 21.7. Сбытовая политика и организация сбыта
  7. 6.2.2. Контроллинг в системе сбыта
  8. 6.2.2. КОНТРОЛЛИНГ В СИСТЕМЕ СБЫТА
  9. Организация службы сбыта
  10. Организация и функционирование каналов сбыта
  11. ОРГАНИЗАЦИЯ СЛУЖБЫ СБЫТА ПРИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ
  12. 3. Многоступенчатость международных каналов сбыта и системы их контроля
  13. 31.2. Страховой рынок и система сбыта
  14. ГЛАВА 3. Организация и планирование сбыта
  15. 1. Стимулирование международного сбыта и глобальные и мультинациональные стратегии его организации