<<
>>

ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Суть: создать запуганную ситуацию и воспользоваться ею для своих целей. Другой вариант— воспользоваться возникшей неразберихой. Стратегия ба­ламута.

Во «Внешнем комментарии Хань к книге Песен» говорится: «Когда вода слишком грязна, рыбы жадно хватают воздух».

Ма Юнцин, живший в эпоху Сунь, писал:«... туда приплывают на ложках местные жители и баламутят длинными бамбуковыми шестами там воду и бьют в металлические била, чтобы вспугнуть рыбу. Через некоторое время потрево­женная рыба начинаегвыпрыгивать из воды,попадая прямиком в расставлен­ные сети».

Военное искусство Сунь-Цзы гласит: «Покоряй противника, внося в его стане разлад».

Государство Якь атаковало Ци и завладело обширной территорией, включающей более 70 городов. ВойскоЯнь осадило города Цзимо. Полково­дец осажденного города втайне собрал 1000 быков, велел надеть на них тем­но-красные полоны, разрисованные страшными драконами. К рогам быков привязали острые ножи, а к хвостам пакли из тростника, смазанные жиром. Глубокой ночью в стенах города были сделаны лазы, через которые выгнали быков с зажженными хвостами. Быки от огня пришли в ярость и помчались вперед на войско Янь. Быки ревели, ножами ранили солдат, а отблески от огня освещали огнедышащих драконов на их попонах. За быками следовали 5000 тысяч вой ков армии Ци. Все в осажденном городе — и женщины, и ста­рики, и дети — стучали в колокола, металлические предметы и просто ложка­ми по кастрюлям. Все это посеяло небывалую панику в войске Янь, за счет чего удалось одержать полную победу.

Использование многозначности в ответах также можно считать замутне- нием воды.

Есть одна притча про трех чиновников, которые отправились сдавать эк­замен, чтобы получать следующий сан. Но перед этим они решили зайти к га­дателю. Войдя к нему в комнату втроем, они изложили суть просьбы. Гада­тель посмотрел на них и многозначительно поднял палец. Все трое довольные удалились. Этот жест можно интерпретировать по-всякому: толь­ко один сдаст экзамен, только один провалится, если они будут держаться вместе,то сдадут экзамен, можно совершить только одну ошибку и так далее. Главное, что гадатель всегда может пойти на попятную.

вы только не думайте, что я возомнил черт знает что, но данная глава для продвинутых. Для тех, кто не останавливается, для тех, кто готов оттачивать филигранные техники переговоров. Просто чтобы овладеть данными техниками, нужно приложить много уси­лий, больше, как мне кажется, чем к техникам аргументации и убеж­дения. Но и в этом я могу ошибаться. А вот в чем ошибки точно нет, так это в утверждении, что техники оказания влияния в переговорах работают. И работают еще как!

Оказание влияния в переговорах и продажах — это работа с клиен­том на тонком уровне; такая работа требует мастерства или хотя бы стремления стать мастером. Котда нужно что-нибудь починить или наладить, лучше вызвать мастера! В нашем случае мастер находится внутри нас самих. Позови своего внутреннего мастера для осуществ­ления тактического воздействия в переговорах!

Здесь мы подробно рассмотрим разнообразные способы влияния. Я рассматривал их в книге «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие» под соусом управленческих воздействий. В дан­ной книге мы по-новому рассмотрим эту тему. Вернее, мы рассмот­рим две ипостаси человека — индивида и субъекта, оставляя личность и индивидуальность до следующего издания. Вы можете спросить ме­ня: «А почему не сейчас, почему вы какие-то темы оставляете на по­том?» Отвечу вопросом на вопрос. «А вы представляете, насколько это сложно — создавать новое, интересное и практичное?» Да, да, именно — и новое, и интересное, и практичное. На все нужно время. Мне кажется, что тот, кто освоит даже те техники, которые предлага­ются в этой главе, уже получит с лихвой. Так что чтение обещает быть увлекательным и полезным.

И вот еще что: это вам не Карнеги с его чрезвычайно простыми со­ветами типа называйте человека по имени и улыбайтесь ему. Просто и эффективно, но уж слишком по-американски. Карнеги был прав. То, что он говорил, действительно верно в большинстве случаев. Но хо­чется чего-то большего, значительно большего. И к этому большему мы стремимся в этой главе!

Для начала давайте выберем основание для классификации спосо­бов воздействия. У вас есть какие-нибудь идеи на этот счет? Уверен, что есть. Моя идея состоит в следующем: мы рассмотрим четыре ипо­стаси человека и в каждой из этих ипостасей выделим четыре элемен­та. Итого получится 16. Кстати, вы приятно удивитесь и пятому эле­менту в одной из ипостасей. Но об этом позже.

Итак, можно выделить четыре составляющие человека, каждая из которых по своей сути представляет более высокий уровень организа­ции по сравнению с I [редыдущей. Причем более низкий уровень чело­века является необходимым фундаментом для становления после­дующего.

Рис. 13


<< | >>
Источник: Рысёв Н. Ю.. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, —416 с.. 2009

Еще по теме ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава):

  1. Глава 3.Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
  2. 48. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ПРОДАЖ
  3. 48. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ПРОДАЖ
  4. 49. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ТОВАРОВ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ИХ ПРОДАЖ
  5. 49. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ТОВАРОВ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ИХ ПРОДАЖ
  6. 50. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ РАБОТ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ИХ ПРОДАЖ
  7. 50. ОСОБЕННОСТИ АНАЛИЗА ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ РАБОТ НА ИЗМЕНЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ИХ ПРОДАЖ
  8. Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
  9. Глава 13. ВЛИЯНИЕ ГРУППЫ И ВЛИЯНИЕ ЛИЧНОСТИ
  10. Оказание влияния на осознание потребности
  11. Оказание влияния в процессе парных взаимодействий
  12. Глава 33. Купля-продажа. Общие положения о договоре купли-продажи
  13. Глава 34. Купля-продажа. Договор розничной купли-продажи
  14. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  15. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  16. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  17. ГЛАВА 9. Переговоры о цене
  18. Глава 27 Продажа недвижимости и продажа предприятия