<<
>>

6. Наводящие вопросы

Менеджер: Если я правильно понимаю, финансовый анализ существует для того, чтобы принимать правильные решения, которые могут стоить де­сятки и согни долларов. Наверное, вам необходимо видеть ситуацию в це­лом?

Клиент: Гм...

М.: А вы уверены в том, что таблицы Excel позволяют наиболее эффектив­но сводить все результаты в той форме, которая предоставит вам наиболее полное осознание ситуации?

К.: Ну, есть кое-что, что хотелось бы изменить... но я что-то не очень пони­маю...

М.: Что, если взглянуть на вопрос финансового планирования с точки зрения обеспечения этого планирования эффективными программными средствами?

К,: Я думал об этом, но, мне кажется, это слишком дорого. Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в опре­деленном направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации. Повторю еще раз. Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.

А теперь обратимся к вопросу о презентации. Когда мы спрашива­ем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ, и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс воспри­ятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько се­бе, и теперь ему просто необходимо соответствовать наложенному на себя обязательству. Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он будет слушать в два раза внимательнее.

Вы узнали все необходимое у клиента, предоставили ему возмож­ность выразить свое мнение, определили направление рассмотрения обсуждаемой задачи. Что дальше? Пора вам рассказать о том, что у вас припасено исключительно для этого клиента, исходя из тех фак­тов, которые вы обсуждали только что. Но как правильнее начать рас­сказывать, презентовать? Важная фаза, упускаемая довольно часто многими продавцами, — получение согласия клиента на рассказ, пре­зентацию. Почему это так важно? Здесь уместно вспомнить один за­кон психологии влияния человека. На наше общение с другими людь­ми влияют определенные внутренние обязательства, и мы стремимся им следовать сознательно или неосознанно, чаще второе.

В одном американском городке (будь он неладен) проводился следующий эксперимент.

Город условно разделили на две половины.

К американским домикам на одну семью подходил представитель обще­ственной организации. Он стучался в дверь и просил разместить на газоне маленький плакат (величиной с лист формата А4) с надписью «Жители горо­да 14, осторожно: дети». Около 30% из тех, у кого был данный представитель, давали свое согласие на такую гражданскую акцию. Недели через две к этим же людям приходили представители другой общественной организации с аналогичной по содержанию, но более «крупномасштабной» просьбой.

Они спрашивали разрешения установить большой, действительно боль­шой плакат похожего содержания. Причем в момент разговора представите­ли общественной организации показывали фотографию такого плаката и места, где он уже был установлен. На фотографии было видно, что плакат портит вид, загораживает солнце и вообще выглядит довольно неказисто. Но... Около 30% согласившихся в первый раз шли навстречу и на этот раз!

Во вторую половину американского городка сразу приходили предста­вители второй организации с плакатищем-уродом. И сколько жителей, как вам кажется, соглашались разместить его? Конечно, никто.

Каков же психологический смысл такого поведения людей? Люди, поступая определенным образом, стремятся быть последовательны­ми и перед самими собой, и перед другими. Сделал шаг — сделай вто­рой... Если я отказываюсь во второй раз, значит, я отрицаю целесооб­разность первого шага. Отказаться гораздо сложнее. Можно, но сложнее. Если бы в конце книги мне хотелось, чтобы вы заполнили анкету, на которую уходит в среднем час, что нужно было бы сделать в начале книги? Попросить вас ответить на вопросы в течение пяти ми­нут, а затем сообщить вам, что анкета в конце связана с анкетой в нача­ле. Я не гарантирую успеха, но вероятность выше, значительно выше.

<< | >>
Источник: Рысёв Н. Ю.. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, —416 с.. 2009 {original}

Еще по теме 6. Наводящие вопросы:

  1. XXXVIII НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ, ПОКАЗАНИЯ
  2. Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос
  3. Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
  4. 4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
  5. 7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
  6. Вопрос 24. Международное сотрудничество по вопросам прав человека
  7. Вопрос 10. Состав суда, основания и порядок разрешения вопросов судом в коллегиальном составе
  8. § 1. Коллизионные вопросы обязательств вследствие причинения вреда (общие вопросы). Регулирование в зарубежном праве
  9. Вопросы и задания 1. Проблемные ситуации и вопросы
  10. Вопрос 5 Финансирование общегосударственных вопросов
  11. Статья 25. Консультирование по вопросам таможенного дела и иным вопросам, входящим в компетенцию таможенных органов
  12. 1.6. Контрольные вопросы, упражнения и задачи к разделу «Финансовая диагностика предприятия» 1.6.1. Контрольные вопросы
  13. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины (вопросы для зачета) по специальному курсу «Международное налоговое право»
  14. Вопрос 34. Порядок разрешения вопросов о подсудности. Изменение подсудности
  15. Права органов местного самоуправления городского, сельского поселения на решение вопросов, не отнесенных к вопросам местного значения поселений
  16. Права органов местного самоуправления муниципального района на решение вопросов, не отнесенных к вопросам местного значения муниципальных районов
  17. Вопрос 27. Кто такие миддл-менеджеры? Вопрос 28. Кто такие супервайзеры?