<<
>>

1. Международные ярмарки, выставки и салоны как средство стимулирования международного сбыта

Участие в международных выставках, ярмарках, салонах является действенным средством коммуникационной политики в междуна­родном маркетинге, стимулирующим продажи товаров и услуг на за­рубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.
Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах, однако особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, надолго которых па­дает около Уз всех проводимых выставок и ярмарок.

При этом наблюдается увеличение числа международных выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализа­ции, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспо­нируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок.

Международная выставка — это показ и демонстрация товаров пе­ред зарубежными специалистами, потребителями и широкой общест­венностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соот­ветствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Выставки могут проводиться в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), уни­версальными, тематическими, специализированными или отраслевы­ми, Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживает­ся государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охиатывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Представительным примером выставок продук­ции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, на­пример выставки «Охрана здоровья», «Зашита окружающей среды*, «Океан» и т.д.

На специализированных выставках выставляются товары одной или смежных отраслей производства и/или науки.

Наибольшую эффективность с точки зрения маркетинга и увели­чения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, осо­бенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной (часто довольно узкой) отрасли народного хозяйства, прикладной нау­ки и техники. Именно такие выставки получили в последние десятиле­тия особенно большое развитие, и имеется тенденция к росту их спе­циализации. Отмечается рост числа выставок товаров машинно-тех­нической группы. Машины и оборудование эффективно показывают потенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что по­зволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологи­ческими свойствами, особенностями конструкции (рис. 32.1).

*)

Всемирные выставки (ЭКСПО)

Универсальные выставки Тематические выставки

Специализиро-

вшшыешш

отраслевые

выставки

Ш ирокийтоварный ассортимент

Узкий товарный ассортимент

б)

Краткосрочные выставки

Постоянные выставки

Передвижные выставки

I

Торговые

недели

Торговые центры

Рис 32.1. Основные виды международных выставок-а — по содержанию; б — по времени

Краткосрочные выставки ограничены сроком не более трех недель. К ним также может быть отнесен относительно новый вид организа-

ции выставок, так называемые торговые недели, которые проводятся в крупных универмагах крупных зарубежных городов с целью показа и продажи товаров широкого потребления.

Постоянные выставки обычно организуются при дипломатических консульствах за границей. Одной из разновидностей выставок такого типа являются также торговые центры, которые организуют специали­зированные выставки товаров соответствующей страны за рубежом. Они бесплатно предоставляют заинтересованным компаниям и орга­низациями своей страны выставочные площади, оказывают помощь в организации выставочного стенда, оплачивают монтаж и демонтаж экспонатов, предоставляют участникам выставок информацию о конъюнктуре и положении на местном товарном рынке.

Передвижные выставки организуются с использованием средств транспорта, например, плавучие выставки, размещенные на пароходе, в салонах самолета, выставки в автофургонах.

Международная ярмарка — это международная экономическая вы­ставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуе­мый в установленные срокивтечение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Основное отличие ярмарки от обычного рынка заключается в том, что в ее рамках запрещена продажа товара с выносом, т.е. торговля осу­ществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании мо­жет быть продан.

Наиболее известными международными ярмарками признаны Ганноверская международная ярмарка, международные ярмарки во Франкфурте-на-Майне, в Лейпциге, Париже, Милане, Брюсселе и др.

В ряде случаев международные ярмарки получили название меж­дународных салонов^ например международный авиасалон во Франции, международный авиакосмический салон в России, специализирован­ные международные салоны военной техники и т.д.

В последние десятилетия граница между выставками и ярмарками практически стерлась, поскольку в настоящее время не только на яр­марках, но и на выставках осуществляется торговля по образцам, за­ключаются сделки, ведется маркетинговая, коммерческая и рекламно-пропагандистская работа, включающая также PR-акции.

Выставки-ярмарки позволяют в короткое время с помощью инди­видуальных контактов охватить соответствующей информацией о товаре широкую аудиторию потенциальных потребителей и покупате­лей. Потенциальные потребители, покупатели и технические специа­листы имеют возможность на выставке-ярмарке осмотреть выставлен-

иые товары, в ряде случаев ознакомиться с ними в действии, рекламно-информационную и информационно-техническую литера­туру, сопоставить однотипные товары, их качественные и коммерче- \ ские характеристики, выяснить наиболее передовые с технической точки зрения образцы, выявить перспективные направления научно-технического прогресса, установить контакты с представительными фирмами-экспонентами, провести переговоры, заключить контракты, получить представление о ближайших перспективах торговли, прослу­шать доклады и сообщения на информационно-обучающих семина­рах, симпозиумах и конференциях и т.д.

Выставки и ярмарки проходят в активной, праздничной обстанов­ке, что настраивает посетителей на конструктивный лад. Посетители приходят на них уже с высоким профессиональным интересом и на­строенные на поиск и восприятие нового, с заинтересованностью к знакомству и/или приобретению соответствующего товара. Поэтому международные выставки-ярмарки активно используются фирмами-продуцентами для выведения на мировой рынок новых товаров.

<< | >>
Источник: Ноздрева Р. Б.. Международный маркетинг : учебник / Р. Б. Ноздрева. — М.: Экономиста, - 990 с.. 2005

Еще по теме 1. Международные ярмарки, выставки и салоны как средство стимулирования международного сбыта:

  1. Право интеллектуальной собственности и другие интеллектуальные права
  2. Модуль 2. «Комплекс маркетинга»
  3. 1. Международные ярмарки, выставки и салоны как средство стимулирования международного сбыта
  4. 21.6. Обеспечение конкурентоспособности фирмы
  5. 8.4. Некоторые основные формы экономического поведения