<<
>>

Контрольные вопросы и задания

1. Каковы, по вашему мнению, проблемы, возникающие при «переда­че» клиента от менеджера, заключившего с ним первую сделку, к менеджеру «рабочей группы», осуществляющей последующее об­служивание?

2. Существует несколько проверенных практикой методов смягчения и частичного решения проблем, о которых идет речь в вопросе 1.

Предложите собственные решения этих проблем.

3. Каким образом, по вашему мнению, может быть наиболее рацио­нально организована реструктуризация сбыта в связи с переходом, например, от территориальной к клиентской ориентации службы?

4. Если «планирование важнее плана», то не ведет ли сама эта идеоло­гия к более частому пересмотру согласованных («уторгованных») планов сбыта и к падению их «авторитета» как договоров, обяза­тельных для исполнения?

5. Нередко можно услышать утверждение о том, что планировать про­дажи практически нереально, поскольку неясны будущие цены на товары и услуги фирмы. Прокомментируйте это высказывание, ис­пользуя в том числе и схему планирования сбыта.

6. Есть мнение, что индивидуальное планирование деятельности сбы­товика существенно уменьшает гибкость и адаптабельность его ра­боты. Прокомментируйте эту точку зрения.

7. Когда (в каких ситуациях) «торговля вокруг плана» как основной метод формирования эффективных плановых заданий теряет смысл и почему?

<< | >>
Источник: Баркан Д. И.. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, — 908 с.. 2007

Еще по теме Контрольные вопросы и задания:

  1. ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЬНОГО ЗАДАНИЯ
  2. Контрольные вопросы и задания
  3. 4.5.7. Контрольные вопросы и задания
  4. Контрольные вопросы и задания
  5. Контрольные вопросы и задания
  6. Контрольные вопросы и задания
  7. Контрольные вопросы и задания
  8. Контрольные вопросы и задания
  9. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ
  10. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ
  11. Контрольные вопросы и задания
  12. 9.5. Контрольные вопросы и задания по разделу 9
  13. Контрольные вопросы и задания
  14. Контрольные вопросы и задания
  15. Контрольные вопросы и задания
  16. Контрольные вопросы и задания