2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта

• личностные. Это вторая группа факторов влияющая на сознание и покупку покупателя. Данную группу приводим в табл. 2.3. Таблица 2.3. _____ Личностные факторы

Возраст и этап жизни

Каждая возрастная группа имеет свои интересы и ценно­сти и разбивается на большое коли­чество подгрупп. Как правило, ока­зывает влияние на: - рождение раз­личных товаров и услуг; экономическое положение и явля­ется функцией дохода индивида, его наследства, финансового по­ложения, и др. Определяет систему убеждений челове­ка, исходя из рода деятельности,его мнений и интересов. Комплекс отличи­тельных психологиче­ских характеристик, которые обеспечива­ют относительное постоянство ответных реакций на окружаю­щую маркетинговую среду

о психологические. Очередная группа факторов, оказывающая влияние на покупку (таблица 2.4). Таблица 2.4.

ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Од­нако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение инди­вида невозможно предуга­дать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они мо­гут быть ранжированы (вначале индивид удовле­творяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовле­творения. менты внешней информа­ции, чтобы создать образ когерентный с внешним миром. Три механизма позволяют объяснить, по­чему одинаковые стимулы могут быть восприняты по- разному: 1. Избирательное внимание ( индивид заме­чает стимулы, которые касаются его нужд. Заме­чает те стимулы, которые он ожидает увидеть и ко­торые отличаются от дру­гих). 2. Избирательное искажение (данный меха­низм заставляет индивида деформировать получен­ную информацию таким образом, чтобы она в наи­большей степени соответ­ствовала его желаниям). 3. Избирательное запомина­ние (индивид имеет тен­денцию запоминать ту ин­формацию, которая под­держивает его убеждения). Избирательность воспри­ятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркето­лог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу._______________ ется на 5 концепций: нуж­да, раздражители, знак( вторичный раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, под­крепление.

/