<<
>>

2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта

При покупке продукта существуют определенный набор элементов при которых происходит выбор и покупка. Это зависит от характеристики покупателей и факторов, которые влияют на покупку продукта.
В марке­тинге присутствуют различные стимулирующие факторы которые прони­кают в "черный ящик" сознания покупателей и соответственно вызывают ответные реакции и они в свою очередь поддаются наблюдению. Различа­ют четыре группы факторов: • социо-культурные. К ней относится культура, субкультура и со­циальный класс. Данная группа оказывает серьезное глубокое влияние на человека (таблица 2.2). Таблица 2.2 Социо-культурный фактор
Культура Субкультура Социальный класс
Понятие "культура" являет­ся основной первопричи­ной, определяющей по­требность и поведение че­ловека. Культура привива- рассматривает 5 видов субкультуры: - группа поколений; - группа национально­стей; -группа религиоз- Название группы, предста­вители которой разделяют систему поведения, стиля жизни, ценностей. Рассмат­ривают 4 основных характе-

ется человеку со дня его рождения и сопровождает его по жизни. В результате этого человек получает или осваивает определенный набор ценностей, поступ­ков, манер, потребностей, позволяющих адаптиро ваться в своем окружении.

ристики социальных клас сов: - личности принадлежащие к одному классу склонны вес­ти себя одинаково; в зависимости от принад­лежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс опреде­ляется на основе нескольких составляющих: а)профессия, доход, имущество, образова­ние; б)индивидуумы могут переходить из одного класса в другой.______________

• личностные.

Это вторая группа факторов влияющая на сознание и покупку покупателя. Данную группу приводим в табл. 2.3. Таблица 2.3. _____ Личностные факторы
Профессия

Стиль жизни Тип личности

Возраст и этап жизни

Каждая возрастная группа имеет свои интересы и ценно­сти и разбивается на большое коли­чество подгрупп. Как правило, ока­зывает влияние на: - рождение раз­личных товаров и услуг; экономическое положение и явля­ется функцией дохода индивида, его наследства, финансового по­ложения, и др. Определяет систему убеждений челове­ка, исходя из рода деятельности,его мнений и интересов. Комплекс отличи­тельных психологиче­ских характеристик, которые обеспечива­ют относительное постоянство ответных реакций на окружаю­щую маркетинговую среду

о психологические. Очередная группа факторов, оказывающая влияние на покупку (таблица 2.4). Таблица 2.4.

Мотивация Восприятие Усвоение
Нужда, ставшая столь на­стоятельной, что заставляет индивида искать способы Процесс, при котором ин­дивид выбирает, организу­ет и интерпретирует эле- Изменение в поведении человека вследствие его прошлого опыта. Опира-

ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Од­нако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение инди­вида невозможно предуга­дать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они мо­гут быть ранжированы (вначале индивид удовле­творяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовле­творения. менты внешней информа­ции, чтобы создать образ когерентный с внешним миром.

Три механизма позволяют объяснить, по­чему одинаковые стимулы могут быть восприняты по- разному: 1. Избирательное внимание ( индивид заме­чает стимулы, которые касаются его нужд. Заме­чает те стимулы, которые он ожидает увидеть и ко­торые отличаются от дру­гих). 2. Избирательное искажение (данный меха­низм заставляет индивида деформировать получен­ную информацию таким образом, чтобы она в наи­большей степени соответ­ствовала его желаниям). 3. Избирательное запомина­ние (индивид имеет тен­денцию запоминать ту ин­формацию, которая под­держивает его убеждения). Избирательность воспри­ятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркето­лог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу._______________ ется на 5 концепций: нуж­да, раздражители, знак( вторичный раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, под­крепление.

• психо-социальный. Заключительная группа факторов (табл. 2.5). Таблица 4. ________________ Психо-социальные факторы
Референтная группа Семья Статус Пол (мужской, жен­ский)
Социальная груп­па, которая служит для индивида своеобразным стандартом, сис- Сообщество, основан­ное на браке супругов (отца, матери) и их холостых детей (соб­ственных и усынов- Абстрактный мно­гозначный термин, в общем смысле обозначающий совокупность ста- Совокупность мор­фологических и фи­зиологических осо­бенностей организма человека, совокуп-

темой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций. ленных), связанных духовно, общностью быта и взаимной мо­ральной ответственно­стью. Семья создается на основе брака, кров­ного родства, усынов­ления, а также на дру­гих основаниях, не запрещенных законом и таких, которые не противоречат мораль­ным основам общества бильных значений параметров объек­та или субъекта. С упрощённой точки зрения статус объ­екта или субъекта — это его состоя­ние либо позиция, ранг в любой ие­рархии, структуре, системе. ность генетически детерминированных признаков человече­ской особи, опреде­ляющих её роль в процессе оплодотво­рения.

/

<< | >>
Источник: Чернопятов А. М.. Маркетинг : учебник / A.M. Чернопятов. - М. : Издательство «Палеотип», - 348 с.. 2015

Еще по теме 2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта:

  1. 8.4. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА КАЧЕСТВО ПРОДУКЦИИ
  2. 9.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ, ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ И ИНВЕСТИЦИОННУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
  3. 16.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА УРОВЕНЬ ЦЕН
  4. 5.2 ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЕЛИЧИНУ ПРИБЫЛИ
  5. 2.3. Классификация факторов, влияющих на изменение финансового состояния предприятия
  6. 2.2. СОВОКУПНЫЙ СПРОС И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА НЕГО
  7. 3.3. Факторы, влияющие на стоимость недвижимости
  8. 1.4. Анализ факторов, влияющих на оценку бизнеса
  9. Типичные и основные факторы, влияющие на становление предпринимателя
  10. 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА РАЗВИТИЕ МИРОВОГО ХОЗЯЙСТВА