2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта

При покупке продукта существуют определенный набор элементов при которых происходит выбор и покупка. Это зависит от характеристики покупателей и факторов, которые влияют на покупку продукта.

В маркетинге присутствуют различные стимулирующие факторы которые проникают в "черный ящик" сознания покупателей и соответственно вызывают ответные реакции и они в свою очередь поддаются наблюдению. Различают четыре группы факторов: • социо-культурные. К ней относится культура, субкультура и социальный класс. Данная группа оказывает серьезное глубокое влияние на человека (таблица 2.2). Таблица 2.2 Социо-культурный фактор

Культура	Субкультура	Социальный класс
Понятие "культура" является основной первопричиной, определяющей потребность и поведение человека. Культура привива-	рассматривает 5 видов субкультуры: - группа поколений; - группа национальностей; -группа религиоз-	Название группы, представители которой разделяют систему поведения, стиля жизни, ценностей. Рассматривают 4 основных характе-

ется человеку со дня его рождения и сопровождает его по жизни. В результате этого человек получает или осваивает определенный набор ценностей, поступков, манер, потребностей, позволяющих адаптиро ваться в своем окружении.

ристики социальных клас сов: - личности принадлежащие к одному классу склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: а)профессия, доход, имущество, образование; б)индивидуумы могут переходить из одного класса в другой.______________

• личностные.

Это вторая группа факторов влияющая на сознание и покупку покупателя. Данную группу приводим в табл. 2.3. Таблица 2.3. _____ Личностные факторы

Профессия

Стиль жизни Тип личности

Возраст и этап жизни

Каждая возрастная группа имеет свои интересы и ценности и разбивается на большое количество подгрупп. Как правило, оказывает влияние на: - рождение различных товаров и услуг; экономическое положение и является функцией дохода индивида, его наследства, финансового положения, и др. Определяет систему убеждений человека, исходя из рода деятельности,его мнений и интересов. Комплекс отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительное постоянство ответных реакций на окружающую маркетинговую среду

о психологические. Очередная группа факторов, оказывающая влияние на покупку (таблица 2.4). Таблица 2.4.

Мотивация	Восприятие	Усвоение
Нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет индивида искать способы	Процесс, при котором индивид выбирает, организует и интерпретирует эле-	Изменение в поведении человека вследствие его прошлого опыта. Опира-

ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Однако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение индивида невозможно предугадать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они могут быть ранжированы (вначале индивид удовлетворяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовлетворения. менты внешней информации, чтобы создать образ когерентный с внешним миром.

Три механизма позволяют объяснить, почему одинаковые стимулы могут быть восприняты по- разному: 1. Избирательное внимание ( индивид замечает стимулы, которые касаются его нужд. Замечает те стимулы, которые он ожидает увидеть и которые отличаются от других). 2. Избирательное искажение (данный механизм заставляет индивида деформировать полученную информацию таким образом, чтобы она в наибольшей степени соответствовала его желаниям). 3. Избирательное запоминание (индивид имеет тенденцию запоминать ту информацию, которая поддерживает его убеждения). Избирательность восприятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркетолог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу._______________ ется на 5 концепций: нужда, раздражители, знак( вторичный раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, подкрепление.

• психо-социальный. Заключительная группа факторов (табл. 2.5). Таблица 4. ________________ Психо-социальные факторы

Референтная группа	Семья	Статус	Пол (мужской, женский)
Социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, сис-	Сообщество, основанное на браке супругов (отца, матери) и их холостых детей (собственных и усынов-	Абстрактный многозначный термин, в общем смысле обозначающий совокупность ста-	Совокупность морфологических и физиологических особенностей организма человека, совокуп-

темой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.

ленных), связанных духовно, общностью быта и взаимной моральной ответственностью. Семья создается на основе брака, кровного родства, усыновления, а также на других основаниях, не запрещенных законом и таких, которые не противоречат моральным основам общества

бильных значений параметров объекта или субъекта. С упрощённой точки зрения статус объекта или субъекта — это его состояние либо позиция, ранг в любой иерархии, структуре, системе.

ность генетически детерминированных признаков человеческой особи, определяющих её роль в процессе оплодотворения.

<< | >>

↑

Источник: Чернопятов А. М.. Маркетинг : учебник / A.M. Чернопятов. - М. : Издательство «Палеотип», - 348 с.. 2015

Еще по теме 2.3. Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта:

- Инновационный менеджмент - Исследование систем управления - Контроллинг - Маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Мотивация - Организационное поведение - Основы менеджмента - Реклама и рекламная деятельность - Стратегический менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством -

- Здоровье и правильное питание - Менеджмент и маркетинг - Социология - Технические науки - Финансы - Экономика - Юриспруденция -