<<

Глоссарий

Авторизация дилера — специальная комплексная процедура, позволяю­щая производителю товара проанализировать и оценить уровень соответ­ствия квалификации, оснащения, обеспечения и иных элементов работы персонала дилера требованиям, предъявляемым производителем продук­ции.

Алгоритм ОВП — система презентации товара или услуги, в которой сбы­товик последовательно показывает и доказывает особенности, преимуще­ства и выгоды своих товаров и услуг.

Алгоритм ВИЖУ — система презентации товара или услуги, в которой сбытовик последовательно стремится включить в работу такие личностные реакции покупателя как: внимание, интерес, желание и убежденность.

Аналитическая структура концепции управления продажами — систем­ный комплекс, отражающий механизм получения прибыли (семь ключе­вых вопросов), существо управляющих воздействий и пределы его эффек­тивного функционирования.

Базовая эвристика — утверждение в сослагательном наклонении, которое следует из факторного анализа, является практически самоочевидным и позволяет «отсечь» неэффективные варианты решений по структуре кана­ла распределения.

Бонус — единовременная выплата, как правило, руководителю сбытового подразделения за особые и исключительно высокие показатели деятельно­сти.

Брендинг — процесс создания и продвижения сильной торговой марки.

Временная монополия (терминология Нордстрема и Риддерстрале) — си­туация, сложившаяся на рынке, при которой фирма (в условиях отсут­ствия серьезной конкуренции) на определенный и, как правило, неболь­шой отрезок времени приобретает возможность монопольно продавать свои товары или услуги.

Дизайн канала — подход, сочетающий строгие методические и чисто эв­ристические методы, позволяющие сформировать эффективный канал рас­пределения.

Дистрибьюторский тендер — комплексная процедура, в рамках которой на состязательной основе фирма-поставщик отбирает своих дистрибьюто­ров (тендер всегда проводится с использованием стандартизированного набора тендерной документации, которую должен заполнить и представить каждый потенциальный кандидат).

Договорная территория — географический район, в пределах которого поставщик предоставляет право на продажу своего товара исключительно данному посреднику.

Доказательства продаваемости — комплекс статистических и фактогра­фических данных, предоставляемых продавцом товара или услуги потен­циальному покупателю в интересах активной и эффективной продажи данному покупателю.

Жесткая политика коммерческого кредита — политика, при которой фирма максимально укорачивает отсрочки платежей для клиентуры, не придавая этому инструменту особенно важного значения.

Канал распределения — система взаимодействующих партнерских фирм, опосредующих движение товара и/или услуги от производителя к конеч­ному покупателю.

Клиентская эффективность — условный термин, которым обозначается экспертная оценка комплексной характеристики соотношения с одной стороны, удовлетворенности покупателя товарами и услугами фирмы и с другой стороны, издержек всех видов, которые опосредуют эту удовлетво­ренность, и которые несет фирма.

Клиентский анализ — целенаправленный сбор, систематизация и обра­ботка данных, охватывающих мнения клиентуры фирмы о ее деятельно­сти в целом и отдельных сторонах, таких как товары и услуги фир­мы, цены, сервис, работа различных категорий персонала с клиентурой и т. д.

Конвергенция в канале — термин, определяющий многомерные экономи­ческие и организационные процессы, в рамках которых меняются в боль­шем или меньшем масштабе роли посредников с точки зрения их целевой и функциональной ориентации: так например: розничные сети приобрета­ют в собственность производителей данной продукции; оптовики развива­ют собственные розничные сети и т. д.

Концепция «первого посредника» — это ключевой принцип работы служб продаж ряда фирм, в рамках которого основные усилия в сфере продаж продукции и услуг фирмы ориентируются на поиск и привлечение адек­ватных торговых посредников, приобретающих товары и услуги фирмы непосредственно у службы продаж.

Концепция продажи продукции — полный комплекс информационно-кон­сультационных услуг и различного рода ноу-хау, которые передаются фирмой торгующей розничной структуре вместе с продажей данного това­ра.

Концепция включает в себя все: от дизайна оборудования и его разме­щения в торговом зале до формирования эффективной ценовой политики на товар в различных условиях его продажи. Больший или меньший объем соответствующих услуг может варьироваться в зависимости от же­лания покупателя и договоренности между ним и поставщиком.

Концепция «тотального управления в канале» — это ключевой принцип работы служб продаж ряда фирм в рамках которого считается, что прода­ющая структура обязана в равной мере заниматься всеми этапами движе­ния своих товаров и услуг по каналу, используя релевантные методы управления в зависимости от того, с каким посредником и в каких ситу­ациях имеет дело фирма-производитель.

Корректировка дебиторской задолженности через кредиторскую задолжен­ность — прием, используемый финансистами службы закупок и службы продаж для снижения нагрузки на оборотные средства фирмы за счет получения дополнительных отсрочек платежей по счетам поставщиков фирмы в периоды пиковых значений дебиторской задолженности.

Логотип — это характерное оформление наименования продукта или его изготовителя.

Модель процесса принятия потребителем решения о покупке — это струк­тура последовательных действий и состояний потребителя, включающая осознание потребности, поиск информации, предпокупочную оценку вари­антов и выбор предпочтительного, покупку, потребление, послепокупоч- ную оценку и освобождение от товара.

Мультибрендовый подход — принцип работы торгового посредника при котором он продает товары разных производителей, в том числе и конку­рирующих друг с другом, с целью увеличения покупательского потока и предоставления покупателям широких возможностей выбора.

Мягкая политика коммерческого кредита — политика, при которой служ­ба продаж предоставляет клиентуре максимально возможные отсрочки платежей, рассматривая это как один из наиболее важных инструментов конкурентной борьбы на рынке.

Нередуцированный бонус — бонус, который выплачивается только в том случае, если реально достигнут согласованный уровень показателя.

Приверженность клиентуры — расчетный коэффициент, определяющий готовность клиентуры поддерживать долговременные отношения с фирмой на основе регулярных закупок ее продукции (или использования услуг) в достаточно значительных размерах.

Поверхность соприкосновения с конечным потребителем — термин, обо­значающий масштабность взаимосвязей различных подразделений фирмы, (а не только службы продаж!) с конечными покупателями продукции и услуг фирмы.

Поддерживающий мини-тренинг — относительно небольшое по объему и времени проведения занятие с торговым персоналом для отработки и под­держания профессионального уровня в сфере использования методов и техники продаж.

Порог чувствительности — характеристика состояния потребителя до уровня которой он не склонен заниматься покупкой, а выше — проявляет значительную активность в поиске и приобретении товара.

Редуцированный бонус — бонус, который выплачивается пропорциональ­но достигнутому уровню согласованного показателя.

Ритейлинг-центр — управляющая структура, как правило в рамках фир­мы-производителя, которая организует и руководит деятельностью служ­бы продаж по взаимодействию с розничными посредниками либо управ­ляет сетью фирменных магазинов производителя.

Сбалансированность стратегии сбыта — комплекс, включающий сбалан­сированность сбыта и других видов деятельности фирмы, а также сбалан­сированность по факторам производства и специфическим для фирмы ре­сурсам.

Сбыт — сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

«Силовая структура фирмы» (терминология Дж. Холдена) — все лица, в существенной мере влияющие на принятие двух главных для сбытовика решений: о закупке как таковой и об оплате счетов.

Стандарт деятельности — документ, определяющий основные должност­ные обязанности сбытовика или руководителя сбытового подразделения в контексте наиболее важных конкретных показателей их работы.

Стратегия сбыта — особый способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг производителя до промежуточных и конечных потребителей, который может выступать в трех основных формах:

• создание и осуществление принципиально новых (по сравнению с конкурентами) видов сбытовой деятельности;

• принципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традиционных видов деятельности;

• осуществление (по сравнению с конкурентами) традиционных ви­дов деятельности в традиционной системе их объединения.

Глоссарий

«Триада продажи» — это цепочка «сбыт — дистрибьюция — продажи конечному покупателю».

«Уровневость» канала распределения — это число промежуточных по­средников между производителем и конечным покупателем, причем каж­дый, следующий в структуре данного канала посредник характеризует один уровень канала.

Финансиаризация сбыта — максимальное использование в управлении сбытом аналитико-оценочного аппарата и инструментов финансового ме­неджмента.

Фирменная розница — термин, которым обозначают совокупность рознич­ных точек, продающих, как правило только товары данного производите­ля и принадлежащих этому производителю либо работающих с ним на условиях франчайзинга.

Франчайзинг — система и форма работы розничного продавца с фирмой- поставщиком, при которой поставщик обеспечивает своего франчайзи (по­лучателя франшизы) комплексом услуг (возможность использования ма­рок, специальные цены, мерчендайзинг, финансовая поддержка и т. д.) в обмен на соответствующие выгоды (текущие либо перспективные).

Ценность клиентуры — расчетный коэффициент, состоящий из ряда ха­рактеристик взаимодействия с клиентурой, важных для эффективного функционирования фирмы в условиях рынка (объем закупок, регуляр­ность, платежная дисциплина и т. д.).

Центр управления продажами — условный термин, обозначающий наибо­лее сильного партнера в данном канале распределения, который может в значительной мере навязывать свою волю другим участникам канала.

Частная торговая марка — термин, изначально подразумевающий при­крепление торговым предприятием (оптовым или розничным) своего яр­лыка на товар, чтобы идентифицировать принадлежность марки торгово­му предприятию и дифференцировать данный марочный товар от товаров других торговых компаний.

Эксклюзивные продажи — подход, в рамках которого фирма-продавец имеет исключительное право на продажу продукции данного производите­ля (поставщика). Нередко этот термин используется для обозначения ус­ловий взаимодействия поставщика и посредника, при которых посредник не имеет права торговать товарами других фирм-производителей.

<< |
Источник: Баркан Д. И.. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, — 908 с.. 2007

Еще по теме Глоссарий:

  1. глоссарий
  2. Глоссарий
  3. Глоссарий
  4. ГЛОССАРИЙ
  5. Глоссарий
  6. Глоссарий курса
  7. глоссарий
  8. Глоссарий
  9. ГЛОССАРИЙ
  10. Глоссарий
  11. Глоссарий
  12. ГЛОССАРИЙ
  13. ГЛОССАРИЙ
  14. ГЛОССАРИЙ
  15. 6.Глоссарий
  16. ГЛОССАРИЙ
  17. Глоссари