<<
>>

Еще немного о презентации: содержание презентации

Мы буквально пробежимся по структурным блокам презентации с во­просом, как и чем наполнять тот или иной блок. Такое построение мое­го объяснения имеет несколько смыслов. Во-первых, лучше запоми­нается, во-вторых, мы с вами, уважаемый читатель, анализируем пре­зентацию, выделяем существенные характеристики, а затем уже синте­зируем блестящее выступление.
В третьих, так удобно излагать.

Привлечение внимания

Мы уже говорили, что риторический вопрос привлекает внимание. А что еще? Этот вопрос не риторический. На него необходимо отве­тить прямо сейчас. Ну так что, есть варианты? У меня есть.

Статистические данные и результат проведенных исследований — нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто-то проводил и что этот «кто-то» проводил их серьезно, со знанием дела. Знаете, существует мнение: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика — явление неоднознач­ное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают лю­дей, люди подчас становятся рабами цифр. Не зря же существовала пифагорейская школа в философии. Вся нумерология базируется на какой-то чертовской привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из веду­щих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности й иметь четкие ориентиры. Если вы думае­те по-другому, то скажите, не затем ли вы читаете эту книгу, чтобы найти еще какие-то ориентиры в продажах или получить подтвержде­ние тем, что у вас уже есть?

Предложив для рассмотрения результаты исследований, вы пре­доставляете клиенту отправную точку для дальнейшего движения мысли. Хотя, мне кажется, мы где-то уже об этом говорили. (Не пом­ните где? Включайте свою долговременную память.) Таким образом, чтобы сосредоточить клиента на себе, можно привести результаты статических исследований.

По результатам исследований каждое десятилетие за прошедший век средняя годовая температура поднимается на две десятых градуса по Цельсию. Что это значит для нас? За год два градуса. Кривая подъема ото­бражается экспонентной функцией, то есть нарастание происходит с уси­ливающимся темпом. Мы рискуем к 2050 году растопить льды Северного Ледовитого океана. Мы собрались здесь, чтобы обсудить новую экологи­ческую программу, разработанную специалистами Института креатив­ных исследований. Вам решать, готовы ли вы реализовать эту программу на вашем производстве.

Кстати, задание для пытливых: найдите логические ошибки, допу­щенные презентатором в данном примере.

Также сильно привлекает наше внимание и безапелляционное за­явление, некая декларация, резкое утверждение, может быть спорное. Пусть клиент задумается: спорное для него - бесспорное для вас.

Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пау­за; пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заяв­ляете!!!) Последние открытия американских физиков в области останов­ки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену совре­менным компьютерам придут принципиально другие - квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информа­ционных технологий.

Еще одним методом привлечения внимания являются вербальные иллюстрации — приведенные презентатором Примеры:

Знаете, я спешил на встречу с вами и, перебегая дорогу, услышал скрип тормозов. Я резко остановился, посмотрел вправо и увидел в метре от себя затормозившую «вольво». На колесах были хорошие покрышки! Они спасли мне жизнь. Давайте сегодня поговорим о том, что создает безопас­ную среду в бизнесе!

Зашел сегодня в любимый книжный магазин, они там все перестрои­ли: открытые прилавки, новые тематические отделы, количество посети­телей удвоилось. Представляете!? По сути, сегодня мы с вами будем го­ворить о том же — как увеличить производительность работы ваших сотрудников.

Безусловно, есть еще методы, позволяющие вам концентрировать внимание клиентов на себе, безусловно есть. Просто подумайте о том, чем я могу привлечь внимание клиента?

Содержание основной части презентации

Эффективное наполнениеосновнойчасти. За счет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы разбирали в предыдущей главе. (Надо же, как все взаимосвязано!)

Вводная часть и обзор, по моему мнению, не нуждаются в коммен­тариях относительно их содержания. Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.

Альтернативная структура презентации

«Ну что это за жизнь, если в ней нет выбора?!» — воскликнул палач при замахе топора и превратился в камень. (Хорошее название для новеллы, надо будет кому-нибудь посоветовать.)

Предлагаю еще одну структуру. Говорить буду коротко и по суще­ству.

A. Привлечение внимания.

Б. Описание темы презентации.

B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно. Г. Основные мысли, темы.

Д. Обоснование каждой мысли.

Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать. А теперь демонстрирую презентацию по данной структуре. Допустим, что я продаю услуги ПИФа (паево-инвестиционный фонд).

A. Привлечение внимания

На чем делаются самые большие деньги (пауза)? На деньгах. Деньги делают деньги.

Б. Описание темы презентации

Наша компания занимается инвестициями. Мы играем деньгами наших клиентов и в 90 % случаев выигрываем. Давайте посмотрим, как мы пред­лагаем разместить ваши деньги.

B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно

Для вас это значит возможность получения до 30 % годовых от ваших сбе­режений. Кто-то вам дает еще такую возможность?

Г. Основные мысли, темы

Основное, что нужно иметь и что нужно делать:

1) три тысячи долларов;

2) необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки;

3) принять решение;

4) подписать договор;

5) получать прибыль.

Д. Обоснование каждой мысли

Теперь подробнее о каждом пункте.

1. Три тысячи долларов. Эта сумма позволяет играть серьезно. Чем боль­шая сумма, тем более повышаются ставки.

2. Необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки. Вы высказываете свои предпочтения, мы даем свою эксперт­ную оценку.

3. Принять решение. Принимаем решение совместно, но последнее сло­во за вами.

4. Подписать договор. Договор простой. Основное в нем — понимание тех рисков, на которые вы решаетесь. Это игра.

5. Получать прибыль. Я вам покажу, где наша касса.

Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать

Предлагаю сейчас поговорить более подробно о том, какие у вас во­просы, сомнения и уверенности. Также вам предоставляется возмож­ность ознакомиться с нашим референт-листом.

Заканчивая тему презентации, скажу одно — ТРЕНИРУЙТЕСЬ, Напишите несколько презентаций, отрепетируйте их у зеркала. Ваши продажи увеличатся. Это точно.

<< | >>
Источник: Рысёв Н. Ю.. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, —416 с.. 2009

Еще по теме Еще немного о презентации: содержание презентации:

  1. 10.4. Презентация
  2. 4.1.2. Печать презентации
  3. 4.1.1. Показ презентации
  4. Общий взгляд на презентацию
  5. Структура презентации
  6. Эффективная и эффектная презентация
  7. УСТНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  8. 5.3. Проведение презентации по телефону
  9. ВАЖНОСТЬ ОТЧЕТА И ПРЕЗЕНТАЦИИ
  10. 4.1.3. Создание презентации
  11. ПОДГОТОВКА ОТЧЕТА И ПРЕЗЕНТАЦИИ
  12. 2.6. Требования к оформлению и презентации проекта
  13. 4.3. Образец создания презентации факультета
  14. 53. Деловая переписка, выставки, презентации
  15. 4.4. Создание презентации о Верховном Суде Республики Беларусь
  16. 4.1. ПОДГОТОВКА И ПРЕЗЕНТАЦИЯ ОТЧЕТА О МАРКЕТИНГОВОМ ИССЛЕДОВАНИИ
  17. Группа правил - эффективная презентация товара
  18. 6.4.5. Анализ, интерпретация данных и презентация результатов исследования
  19. 1.5. Требования к оформлению и презентации проекта
  20. 3.2. Спонсорство, конкурсы, презентации, выставки и ярмарки