<<
>>

6.2. ДИСТРИБЬЮЦИЯ И ЕЕ ФОРМЫ

Процесс товародвижения включает в себя дистри- бьюцию, распределение (от англ. (Ш/г1Ьш1оп). Под этим термином понимают выбор торговых посредников и их деятельность по движению товара от сферы производства до сферы потребления.
Образно говоря, дистрибьюторы перенимают товар как эстафету у производителя, на них ложится забота об удовлетворении покупательского спроса. Именно дистрибьютор изучает потребительский рынок и предпринимает конкретные меры для вывода на него товара. От того, насколько удачно выбран дистри- бьюгор, во многом зависят судьба товара и отношение к нему потребителей. Дистрибьюция — ответственная фун­кция маркетинга.

В качестве дистрибьюторов высту пают оптовые пред­приятия, торгующие крупными партиями товаров с дру­гими оптовиками, с розничной торговлей и производ­ственными потребителями, и розничные предприятия, торгующие преимущественное индивидуальными 1ШТре- бителями, населением. Существуют различные типы оп­товых и розничных торговых посредников.

В узком смысле слова дистрибьютором является круп­ная оптовая фирма, располагающая собственной торгово- складской сетью. Она принимает на себя права собствен­ности, покупая товар. В ее функции входят: активизация товарного предложения путем закупки товаров у про­изводителей; перепродажа товаров другим торговым пред­приятиям, а также производственным и массовым потре­бителям; аккумулирование товарных запасов, их хранение и маневрирование ими; операции по контролю за каче- ством товаров, а в случае необходимости доработка, упа­ковка, расфасовка, подсортировка и комплектация ассор­тимента; проведение маркетинговых исследований.

Многие оптовые фирмы осуществляют лизинговые операции, т.е. долгосрочную аренду технически сложных товаров и оборудования. Практикуется франчайзинг — контрактное соглашение между производителем, опто­вым торговцем или организацией по предоставлению услуг, с одной стороны, и независимым коммерсантом, который приобретает право владения и управления од­ной или несколькими розничными точками в такой си­стеме, — с другой. Среди оптовых предприятий распро­странены бартерные операции.

Особый тип посредников представляет джоббер — оптовая фирма (как правило, средних размеров), закупа­ющая товары как у производителей, гак и дистрибьюто­ров. Особенностью этой формы оптовой торговой дея­тельности является то, что джоббер не имеет складских помещений. Товары немедленно доставляются покупате­лю по принципу «ЩБЫп-ите», т.е. «поставка точно в срок, продажа с колес». Для отечественного маркетинга это новое и перспективное направление, связанное с внедрением принципов логистики.

Важная роль в дистрибыоции принадлежит броке­рам, которые выступают в роли активного посредника, сводя продавца с покупателем и получая оплату на ко­миссионных началах. Иногда брокер выступает гарантом сделки или предоставляет кредит покупателю. Брокер не принимает на себя права собственности, а только орга­низует торговый процесс.

Оптово-розничной деятельностью занимаются диле­ры — фирмы, посредничающие непосредственно между производителем и потребителем. Дилер располагает соб­ственными складскими и торговыми помещениями и со­ответствующим оборудованием (часто дилеры торгуют технически сложными товарами), занимается послепро­дажным обслуживанием.

Иногда дилер посредничает между различными торговыми фирмами и клиентами.

В системе торгової*) посредничества важное место от- водится институт)' агентов, т.е. юридических или физичес­ких лиц, совершающих определенные маркетинговые дей­ствия по поручению другого липа (принципала). Агенты не имеют прав собственности на товар. Различаются аген­ты по сбыту (агент производителя), ведущие с клиентом переговоры по ценам, кредитам, поставкам и другим ус­ловиям сбыта, и торговые агенты, работающие по дого­вору и более независимые, чем агенты по сбыту (иногда они самостоятельно заключают сделки).

Существует несколько разновидностей торговых агентов: торговый агент с исключительными правами, за которым закрепляется определенная территория или круг предприятий, іде только он уполномочен вести перего­воры и гіаключать договоры от имени определенной фир­мы-принципала; торговый агент-консигиатор, который осуществляет торговые операции с товарами фирмы- принципала, но через свои склады, причем в момент зак­лючения сделки он обладает всеми полномочиями соб­ственника товара —■ консигнанта, продавая товар от его имени и за его счет, получая за это комиссионное воз­награждение (по существу агент-консигнатор является арендатором товара); торговый агент-делькредере, кото­рый принимает на себя функции гаранта сделки.

Самостоятельной формой торгово-комиссионных опе­раций является факторинг. Компания, именуемая факто­ром, кредитует продавца, обычно оплачивая 70-80% сум­мы платежа клиента, т.е. приобретает дебиторскую задол­женность и берет на себя взыскание долга с предприятия должника. Интерес фирмы, продавшей дебиторскую задол­женность, в том, что она получает деньги немедленно и в свою очередь может рассчитаться со своими кредиторами. Удерживаемый процент представляет собой плату за риск.

Функции дистрибьюции осуществляются оптовой торговлей.

Оптовая торговля — отрасль товарного обращения, специализирующаяся на поставке товаров производ­ственным потребителям, различным организациям и уч­реждениям (для их профессиональных нужд), другим оп­товым предприятиям и розничной торговле.

Оптовая торговля осуществляет следующие функции: покупку товаров у производителей и других оптовых предприятий; хранение товаров и операции по их под­работке, подсортировке и упаковке; контроль качества товаров; реклам)'; поставку товаров; организацию опто­во-посреднических связей; ценообразование; изучение рынка и стимулирование сбыта.

Розничная торговля — отрасль товарного обращения, специализирующаяся на продаже товаров индивидуаль­ным потребителям (населению).

К основным функциям розничной торговли относят­ся: закупка товаров у производителей и оптовой торгов­ли; хранение тоЕаров и их подготовка к розничной про­даже; продажа товаров населению и операции с налич­ными деньгами; организация сервиса; изучение потреби­тельского рынка; ценообразование и стимулирование по­купательского спроса.

Розничная торговля выполняет исключительно важную функцию в системе распределения товаров (дистрибью- ции). Она представляет собой заключительный :>тап то­вародвижения, продавая товар конечным потребителям — населению. Особая форма розничной торговли — ресто­ранная индустрия (общественное питание), предприятия которой соединяют функции производства, торговли и об­служивания процесса потребления.

<< | >>
Источник: C.B. Захаров, Б.Ю. Сербиновский, В.И. Гаапенко. Маркетинг : учебник. — Изд. 2-е, доп. и перераб. — Ростов н/Д : Фе­никс. — 361с.. 2009 {original}

Еще по теме 6.2. ДИСТРИБЬЮЦИЯ И ЕЕ ФОРМЫ:

  1. Глава 6 ТОВАРОДВИЖЕНИЕ И ДИСТРИБЬЮЦИЯ
  2. Логистика и управление дистрибьюцией
  3. 17.3. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами: основные тенденции на российском рынке
  4. ГЛАВА 7. УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБЬЮЦИЕЙ (СБЫТОВОЙ СЕТЬЮ)
  5. 7.1. Понятие системы и каналов сбыта (дистрибьюции)
  6. Формы прямого волеизъявления граждан и другие формы осуществления местного самоуправления
  7. 4.2. Организационные формы реализации инновационных проектов 4.2.1. Последовательная и параллельная формы
  8. 20.2. Формы кредита. Новые формы кредитных отношений
  9. 3. Понятие формы государства. Формы государственного устройства и правления
  10. § 303. Г) Юстиниановские формы. § 304. Д) Особые формы
  11. § 300. Формы завещания А) Наидревнейшие формы
  12. § 300. Формы завещания А) Наидревнейшие формы
  13. 4. ФОРМЫ ГОСУДАРСТВА, ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ ПРАВЛЕНИЯ
  14. 1.5. Формы государства 1.5.1. Формы правления