<<
>>

8.2.2. Раздел бизнес-плана «Рынки и конкуренты»

Раздел должен показать хорошее понимание рынка и его требований к продукции. Здесь оценивается предполагаемый доход бизнеса, и долж­но быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а пред­приятие может добиться успеха на этом рынке.

Перечислим основные вопросы, рассматриваемые в этом разделе.

Анализ сектора промышленности с точки зрения наличия и степени разви­тия конкуренции. Контрольный список вопросов для анализа рынка сле­дующий.

• Каков общий объем продаж по отрасли и выбранному вами секто­ру отрасли?

• Каков общий объем продаж продукции, рассматриваемой в биз­нес-плане?

• Какую часть продукции необходимо продавать на региональном, национальном и международном рынках?

• Каковы тенденции (прогнозы) продаж продукции на внутреннем и международном рынках?

• Какова обычная величина нормы прибыли в данной отрасли (секторе) ?

• Каковы характеристики сегментов рынка (географических, про­мышленных и т.д.) и тенденции их динамики?

• Каковы ограничения по продажам продукции данного бизнеса и как предполагается их преодолевать?

Анализ потребителей и их нужд.

Здесь должны быть даны ответы на следующие вопросы.

1. По потребителям-посредникам:

• Какая необходима упаковка продукции?

• Каков срок хранения продукции?

• Как часто могут производиться поставки?

• Каковы условия оплаты (кредитования)?

• Каковы требуемые гарантии?

2. По конечным пользователям:

• Кто является конечными пользователями?

• Где они находятся?

• Как часто покупают продукцию?

• Как реагируют на цену продукции?

• Как определяют качество продукции?

• Каких специальных качеств продукции хотят?

• Сколько хотели бы заплатить за обслуживание?

• Насколько удовлетворены существующей продукцией?

• Каковы типы людей, покупающих продукцию?

• На основе каких факторов они принимают решение о покупке?

• Каков уровень их дохода или к какой группе они относятся?

• Какие магазины посещают, чтобы купить продукцию?

• Делают ли сравнительные покупки?

• Какой тип продвижения товара на рынок будет стимулировать их покупки?

Анализ конкурентов и их стратегии. Требуется ответить на следующие вопросы.

• Кто конкуренты и сколько их на выбранном сегменте рынка?

• Каково качество их продукции и услуг?

• Какова их репутация и лояльны ли к ним покупатели?

• Каковы масштабы бизнеса?

• Какой тип гарантий предлагают конкуренты?

• Как они распределяют свою продукцию?

• Какова прибыльность продукции?

• Имеются ли надежные их финансовые ресурсы?

• Хорошо ли осуществляется руководство бизнесом конкурентов, какова стадия развития бизнеса (рост, стагнация, снижение)?

В этом же разделе проводится 8\УОТ-анализ (см. 8.1). Ключевые конкурентные преимущества, необходимые для обеспечения устойчивого положения на рынке. Стандартная классификация конкурент­ных преимуществ выделяет два их основных вида: стоимостные (преиму­щество в издержках) и дифференциация (уникальность продукции). В то же время современные подходы к конкуренции позволяют выделить бо­лее широкую классификацию, которая может использоваться и при со­ставлении бизнес-плана.

Конкурентные преимущества можно разделять по типу ценностей, которыми обладает организация (материальные и нематериальные); по применяемым методам конкуренции (борьба за потребителей и борьба за ресурсы); по устойчивости (устойчивые и неустойчивые); по уровню фор­мирования стратегии фирмы (преимущества на функциональном, биз­нес- и корпоративном уровне — см. 5.5).

Стратегические приоритеты. Количество идей, наименований про­дукции и сегментов рынка должно быть больше, чем компания может охватить в данный момент, поэтому необходимо разрабатывать новую продукцию, рынок и сегменты, если существующие не соответствуют нынешней стратегии, или следует заменить устаревшие.

Ресурсы. Анализ ресурсов и стратегии следует проводить одновремен­но, для того чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получать максималь­ную отдачу. Следует учитывать не только материальные ресурсы — здания и оборудование, финансовые ресурсы, персонал, технологию, но и нема­териальные, которыми являются знания и компетенция персонала. Не­материальным ресурсом фирмы является также структурный капитал — наработанные стратегии и способы их взаимодействия. Знания в фирме, особенно специфичные для конкретной внутрифирменной среды неяв­ные знания, встроенные в сложные организационные процедуры и при­обретенные с опытом, являются уникальным ресурсом, который сложно скопировать. В отличие от многих традиционных ресурсов их нельзя про­сто приобрести на рынке в готовом для использования виде. Чтобы при­обрести знания другой организации, необходимо участвовать в такой же деятельности, в какой участвует эта организация. Однако приобретение знаний через опыт требует времени и дополнительных инвестиций.

Конкурентное преимущество, основанное на знаниях, является устой­чивым, так как чем большими знаниями обладает фирма, тем большему она может научиться. Таким образом, имеющиеся знания в организации могут уникально сочетаться с вновь приобретенным знанием, что пре­доставляет возможность для синергии знаний, недоступной для конкурен­тов. Поэтому фирма может использовать сферы бизнеса, которые потенциально могут увеличить ценность существующих знаний через си- нергетическое объединение.

<< | >>
Источник: Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. Маркетинг: общий курс : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Экономика». — 4-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-JI», — 476 с.. 2010

Еще по теме 8.2.2. Раздел бизнес-плана «Рынки и конкуренты»:

  1. 20. Раздел бизнес-плана. Фирма, ее бизнес
  2. 8. Итоговый раздел бизнес-плана
  3. 7.1. ФИНАНСОВЫЙ РАЗДЕЛ БИЗНЕС-ПЛАНА
  4. 8.2.3. Раздел бизнес-плана «Маркетинг»
  5. СОДЕРЖАНИЕ ОСНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА
  6. 9.2 ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА ПРЕДПРИЯТИЯ
  7. 9.2. Основные разделы бизнес-плана для инвестиций
  8. 10.3. Содержание разделов бизнес-плана исследования сис­тем управления
  9. 2. Структура бизнес-плана и содержание его основных разделов
  10. Раздел IIПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ИНВЕСТИЦИЙ И ПОДГОТОВКА БИЗНЕС-ПЛАНА
  11. Конкурентные рынки и конкуренты
  12. 6. Презентация бизнес-плана. История бизнеса организации
  13. 125. Планирование финансовых отношений внутри предприятия. Финансовый раздел бизнес-плана
  14. Приобретение компаний-конкурентов Выход на международные рынки
  15. РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА. РАЗРАБОТКА ПЛАНА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕКЛАМЕ, РР (ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ) И ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГУ I. Разработка плана и бюджета рекламной кампании
  16. 9.3. Главные рынки акций 9.3.1. Соотношение сил между основными конкурентами
  17. Структура бизнес-плана