<<
>>

8.2.2. ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

Описанные в данном разделе подходы применимы в производ­ственных и дистрибуторских компаниях (в основном производство и торговля продуктами питания, табачными изделиями, бытовой хими­ей, некоторыми другими категориями товара).

Мы рассмотрим основные формы прямых продаж торговым кана­лам off-premise (off-trade, т.е. потребление купленной продукции про­исходит за пределами торговых точек). К ним относятся:

0. Гипермаркеты (см. табл. 8.1).

1. Супермаркеты (см. табл. 8.1).

2. Продуктовые магазины (магазины в спальных районах, не большой ассортимент, средняя или высокая наценка, средний или низ кий уровень сервиса, постоянные покупатели - жители этого района).

3. Заправочные станции (импульсные покупки, высокая нацен ка).

Прямые продажи каналам off-trade применяются при интенсив­ном распределении.

ПРЕ-СЕЛЛИНГ (РИЕ^ЕЬиШ)

Пре-селлинг - организация продаж по системе предварительного сбора заказов и последующей доставки клиентам.

Практикуется для больших магазинов с регулярной доставкой больших партий товара. Торговый представитель компании регулярно посещает закрепленные за ним магазины. Он подготавливает и согла­сует заказы и время доставки товара. Клиенты снабжаются рекламны­ми материалами, с ними проводятся консультации по мерчандайзингу, по текущим рекламным акциям. Существует ограничение по мини­мальной партии, в противном случает начинает работать система вэн- селлинга.

Алгоритм постановки системы пре-селлинга в компаниях выглядит следующим образом.

1. Создание базы данных потенциальных клиентов.

Делегировать поиск клиентов торговым представителям не стоит - необходима единая база, позволяющая обобщать и анализировать ин­формацию, вносить дополнения и коррективы, хранить историю взаи­моотношений с клиентами. Хорошим подспорьем здесь могут стать СЯМ-систсмы (глава 10).

В любом случае список, составленный по разным источникам, не может быть исчерпывающим и точным. С течением времени исчезают старые предприятия и организуются новые. Отсюда возникает необхо­димость дополнительной корректировки списка непрерывно с момента его создания.

ПРИМЕР

Из проекта

Ежемесячно, в конце отчетного периода, территориальный менеджер обязан предс­тавлять старшему менеджеру информацию об изменениях в закрепленной за ним

Клиентской корзине (в случае таковых). Отчетная форма должна содержать следу­ющую информацию об изменениях:

- Изменения в графе тел/факс.

- Смена контактного лица.

- Изменения в адресных реквизитах.

- Изменения в наименовании организаций.

- Добавление в корзину клиентов, выявленных в процессе самостоятельного поиска.

- Исключение из корзины «отработанных» (выбывших) клиентов.

2. Установление норм обслуживания.

В условиях Москвы и Санкт-Петербурга при наличии в день автомо­биля количество посещений клиентов торговым представителем может составлять 12-15, при пользовании общественным транспортом — 6-8.

3. Расчет требуемого количества торговых представителей.

Предположим, что фирма имеет 1.500 клиентов, а общее время, не­обходимое для их обслуживания, составляет 13.000 часов в год.

Если в неделю ТП тратит на общение с клиентами 25 часов, а в году 48 недель (со скидкой на праздники и выходные), получаем, что количество тор­говых представителей, необходимых для обслуживания клиентов сос­тавляет

13.000 п Жх~25 °ВеК'

4. Деление территорий торговых представителей.

Город делится на сектора, а каждый сектор - на участки. За каждым участком закрепляется торговый представитель, а за сектором - менед­жер, который руководит работой торговых представителей (рис. 8.3). Границы участков и секторов не обязательно должны четко совпадать с районами города. Основными разделителями могут быть большие транспортные магистрали, промышленные зоны и т.п.

своей территории. Оклад обеспечивает «прожиточный минимум» в плохие времена и на начальном этапе деятельности выступает порого­вым фактором для найма дееспособных сотрудников.

Операционисты могут поощряться окладом и ежемесячной преми­ей (в зависимости от правильности оформления документации).

Старшие менеджеры обладают полномочиями по изменению ски­док, от качества их планирования и управления торговыми представи­телями зависит прибыль. Их зарплата может строиться на окладе (дос­таточно высоком) и проценте от валовой прибыли с подчиненных им территорий. Привязки к обороту недостаточно, поскольку компании небезразлично, какой ценой он достигнут.

ПРИМЕР

Система оплаты сотрудников отдела сбыта (1999 год) Розничный отдел

1. Система вознаграждений для торговых представителей подразумевает постоян ную и переменную часть.

К оплате принимаются только оплаченные заказы.

На испытательном сроке (2 месяца) при объеме продаж до 100.000 руб. Торговому представителю выплачивается 2% от суммы оплаченных заказов. Если по истечении испытательного срока объем продаж торгового представителя не превысил 100.000 руб., то сотрудник подлежит увольнению.

Если объем продаж находится в пределах от 100.001 до 200.000 руб., тогда торгово­му представителю выплачивается оклад 5.000 руб.

Далее вводится система прямой зависимости уровня оплаты от суммы оплаченных заказов: например, при объеме от 200.001 до 250.000 выплачивается постояння часть (оклад 5.000 руб.) и переменная часть 1,3% от суммы оплаченных заказов.

Если объем продаж торгового представителя превышает 500.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 3,6%. На испытательном сроке (2 месяца) и по его истечении независимо от объема продаж торговому представителю выплачивается компенсационный пакет:

- телефонная карта на 60 мин.;

- единый проездной документ.

Оптовый отдел

Система оплаты труда торговых представителей в оптовом отделе аналогична систе­ме оплаты в розничном отделе:

- при объеме продаж от 1 руб. до 200.000 руб. выплачивается 2% от суммы оплачен ных заказов;

-при объеме продаж от 200.001 руб. до 500.000 руб. выплачивается оклад 5.000 руб.;

- при объеме продаж от 500.001 руб. до 1.000.000 руб. выплачивается оклад 10.000 руб.;

- при объеме продаж от 1.000.001 руб. до 2.000.000 руб. выплачивается оклад 10.000 руб. + 0,5% от объема оплаченных заказов;

Если объем продаж торгового представителя превышает 4.000.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 0,7%).

<< | >>
Источник: Под ред. проф. Л.А. Данченок. Учебник. - М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», - 758 с.. 2004
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме 8.2.2. ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ:

  1. Прямые продажи
  2. Продажи на клиента, продажи на сотрудника, продажи на квадратный фут размеров помещения
  3. ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ
  4. Понятие договора купли-продажи. Предмет договора купли-продажи. Цена в договоре купли-продажи. Обязанности сторон по договору купли-продажи. Ответственность за нарушение договора купли-продажи.
  5. 4.8. Затраты прямые и косвенные
  6. Прямые издержки
  7. Прямые операции
  8. 12.3. Прямые каналы распределения
  9. § 13.1.5. Прямые и косвенные налоги
  10. Прямые и портфельные инвестиции
  11. Прямые и портфельные инвестиции
  12. 13.1. Прямые иностранные инвестиции
  13. Статья 496. Продажа товара с условием о его принятии покупателем в определенный срок Статья 497. Продажа товара по образцам и дистанционный способ продажи товара
  14. § 4. Прямые иностранные инвестиции
  15. 4.3. Прямые иностранные инвестиции