<<
>>

13.5. Личная продажа

Личная продажа — устное представление товара во вре­мя беседы с покупателями. Это хорошее средство налаживания взаимоотношений с покупателем имеет следующие коммуника­ционные особенности:

— прямой характер отношений "продавец-покупатель;

— двухсторонняя связь, диалоговый характер общения, что позволяет вносить коррективы;

— позволяет установить долговременные личные отноше­ния с покупателем;

— предполагает обязательную реакцию со стороны поку­пателя, который выражает свое отношение;

— непосредственно заканчивается покупкой товара;

— наиболее дорогостоящий вид продаж в расчете на один контакт.

Личная продажа имеет следующие формы:

• Торговый агент (коммивояжер) контактирует с одним по­купателем, приоритетное значение имеет его коммуникабель­ность, знание психологии покупателя, житейский опыт и профес­сиональная подготовка. Фирма "Avon Products Inc" с оборотом в 3 млрд дол. с помощью женщин-торговых агентов заняла одно из ведущих мест в мире по продажам косметики. На нее работают около 1,2 млн агентов, они работают неполную рабочую неделю и регулярно посещают более 10 млн домохозяек, демонстриру­ют им каталоги, образцы товаров и оформляют заказы. В срок до 6 дней они получают заказанные товары и доставляют их по­купателям. За свой труд они получают комиссионные.

• Торговый агент контактирует с группой покупателей, ор­ганизует встречи с ними, демонстрирует рекламные материа­лы и товары. Хозяйка такой встречи получает 10% комиссион­ных и сама может стать торговым агентом. Оставшаяся сумма делится пополам между фирмой и коммивояжером. В структу­ре цены товара 60% отводится на организацию продаж.

• Организация торговых совещаний.

• Проведение торговых семинаров.

Это наиболее значимые формы реализации товаров произ­водственного назначения.

<< | >>
Источник: А. А. Романов, В. П. Ба­сенко, Б. М. Жуков. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Издательско-торговая корпо­рация "Дашков и К°", — 440 с.. 2012

Еще по теме 13.5. Личная продажа:

  1. 11. Методы личных продаж
  2. 13.2.3. Личные продажи
  3. 15. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
  4. 15.1. Сущность и виды личных продаж
  5. 13.5. Личная продажа
  6. Принципы личных продаж
  7. 6.4.2.5. Личные продажи и другие источники коммуникаций
  8. 7.3. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА
  9. 54. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА
  10. Глава 16 ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА
  11. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА