13.3. Управление дебиторской задолженностью. Политика цен и кредитная политика

Управление дебиторской задолженностью предусматривает:

• анализ дебиторов;

• анализ реальной стоимости имеющейся дебиторской задолжен­ности;

• разработку политики авансовых расчетов и предоставления коммерческих кредитов, обеспечивающих условия для минимизации размера дебиторской задолженности;

• оценку и реализацию методов ускорения оборачиваемости деби­торской задолженности.

При разработке политики предоставления коммерческого кредита важным является:

• определение возможной суммы оборотного капитала, инвести­руемого в дебиторскую задолженность;

• формирование системы кредитных условий;

• формирование системы штрафных санкций за просрочку испол­нения обязательств покупателями.

Возможная сумма оборотного капитала, инвестируемого в дебитор­скую задолженность, определяется по формуле:

^ * к₂_ *(/„ - о

СЛ_аг =--------- ^р------------- , (85)

^а 360

где СЛ_аг — оборотные активы в кредиторской задолженности;

у_Сг — объем реализации в кредит;

К₂ - ёгубоебеа! о Ш1бп0а1ё у йааайб1ёи пое ё баш;

р

С — срок предоставления кредита покупателям;

(₀ — срок предоставления отсрочки платежа по предоставленным кредитам.

Формирование системы кредитных условий включает определение:

1. Срока предоставления кредита.

2. Размера предоставляемого кредита;

3. Стоимости предоставляемого кредита.

При определении срока отсрочки платежа за поставленную про­дукцию важно определить цену отказа от скидки.

Цена отказа от скидки = %пёёаёё *юо* ³⁶⁰ (86)

100% - %пёёаёё I тах-I _й

где П_тах — максимальная длительность отсрочки;

П_С — период, в течение которого предоставляется скидка.

Если результат расчетов по формуле (86) превысит ставку банков­ского процента, то лучше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

Пример:

Определите эффективность предоставления и получения коммерче­ского кредита по форме «5/15 чистых 40». Ставка процента по кратко­срочному кредиту 30%. Кредитор (фирма, предоставляющая коммер­ческий кредит по этой схеме) может инвестировать свободные ресурсы под 25% годовых.

Решение:

Оа1а 1бёаса 1б пёёаёё = —⁵—* 100 *—³⁶⁰— = 76%.

100 - 5 40 -15

Оценка последствий изменения кредитной политики.

Более льготная кредитная политика выражается в удлинении срока кредита, переходе к менее жестким методам работы по взиманию за­долженности, в предоставлении торговых скидок. Вместе с тем реали­зация такой политики невозможна без дополнительных затрат, связан­ных с безнадежными долгами.

Основной вопрос анализа: достаточны ли доходы от увеличения реализации по отношению к дополнительным затратам? Анализ по­следствий изменения кредитной политики производится в два этапа. На первом этапе производится сопоставление прогнозной отчетности о прибыли и убытках, составленной исходя из условий текущей и пред­полагаемой кредитной политики.

В ходе оценки рассчитываются:

— валовая выручка от реализации;

— затраты на торговые скидки;

— прибыль до вычета затрат по кредитованию;

— затраты по кредитованию;

— прибыль до налогообложения.

На втором этапе определяется величина прироста прибыли как ре­зультата от изменения кредитной политики. Причем сначала определя­ется влияние изменения кредитной политики на изменение дебитор­ской задолженности по формуле:

AAR = [(DSO_n -DSO_o)* (S_o /360)]± V[üSO_n * (S_n - S_o)/360] (87)

затем — влияние изменения кредитной политики на изменение вели­чины прибыли по формуле:

APN = (S„ - So )* (1 - v)-kar ~(B„ * S_n - B₀ * So )-(D„ * S_n * P„ - Do * So * P,), (88)

где S₀, S_n — объем реализации текущего и прогнозного периода после изменения кредитной политики;

v — переменные затраты в процентах от валового объема реализа­ции;

K_ar — цена инвестирования в дебиторскую задолженность;

DSO₀, DSO_n — оборачиваемость дебиторской задолженности в днях до изменения и после изменения кредитной политики;

B0, Bn — объем безнадежных долгов в процентах к объему реализа­ции;

P0, Pn — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме;

D₀, D_n — процент торговой скидки.

Пример:

Фирма, производящая бытовые электроприборы, планирует увели­чить объемы продаж путем:

а) снятия ограничений по кредитоспособности покупателей на пре­доставление коммерческого кредита. Маркетологи предполагают, что эта мера увеличит объем продаж с 12 до 14 млн долл. Период инкасса­ции в целом по предприятию возрастает с 35 до 40 дней. Дополнитель­ная прибыль от увеличения выручки составляет 0,25 долл. с 1 доллара продаж. Вероятность безнадежной задолженности по новым потреби­телям — 10%;

б) увеличения срока коммерческого кредита с 30 до 40 дней. Ожи­дается, что это не только дополнительно увеличит выручку на 2 млн долл., но повысит период инкассации до 45 дней, а вероятность безна­дежной дебиторской задолженности по приросту отгрузок — 15%.

Определите целесообразность каждого из решений по увеличению объема продаж. Решение:

Для решения данной задачи предположим, что переменные затраты в % от валового объема реализации составляют 20%, а цена инвести­рования в дебиторскую задолженность — 40%.

/14000000 -12000000V

= 33333,33 боа.

1 360

0,2) - 0,4 * 33333,33

(0,1 * 14000000 — 0 * (14000000 -12000000V

= 377778 боа.

360

А РЫ = (14000000 - 12000000) * (1 - 0,2) - 0,4 * 377778 - (0,15 * 14000000 - 0 * *12000000) - 0 = - 651111,2 руб.

Выгодно воспользоваться вариантом а), т.к. это принесет компании прибыль в размере 186667 руб. Принятие решения б) приведет к сни­жению прибыли предприятия на 651111,2 руб.

Для ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности используются:

• учет векселей;

• факторинг.

Учет векселей, выданных покупателями продукции, представ­ляет собой финансовую операцию по их продаже банку (или другому финансовому институту) по определенной дисконтной цене (цене со скидкой), устанавливаемой в зависимости от их номинала, срока по­гашения и учетной вексельной ставки.

Дисконт (скидка) = Номинал векселя * Число дней от даты учета до даты платежа по векселю * учетная ставка банка/100% * 360.

Факторинг — деятельность специализированного учреждения по взысканию денежных средств с должников своего клиента и управле­нию его долговыми требованиями. Факторинговые услуги предостав­

ляются «без финансирования» и «с финансированием». Преимущества факторинга: превращение будущего долга в наличные деньги в нуж­ный момент; освобождение предприятия от риска возможных непла­тежей; сокращение издержек на ведение дебиторской задолженности; предоставление факторинговыми компаниями необходимой информа­ции о положении клиента.

Оценка эффективности факторинговой сделки осуществляется пу­тем сравнения расходов по этой операции со средним уровнем про­центной ставки по краткосрочному банковскому кредитованию.

Условия использования факторинга и учета векселей:

• возможно применение средств с рентабельностью, превышаю­щей ставку учетного процента и стоимость факторинговых услуг;

• потери от инфляции превышают расходы по учету векселей и факторингу;

• стоимость заемного капитала превышает расходы по учету век­селей и факторингу.