3.7.3. Разработка и утверждение цен на продукцию и услуги

Цена как экономическая категория является денежным выражением стоимости товара и заключается в определенной сумме денег, которую покупатель платит за единицу продукции (работ, услуг).

В рыночной экономике цены выполняют три основные функции: учетную, стимулирующую и распределительную. Цены могут быть классифицированы по разным экономическим признакам: по степени регулируемости: свободные, регулируемые и фиксированные; по виду обслуживаемого оборота - оптовые и розничные. Разделяются они по виду франко: франко- склад предприятия, франко-транспортное средство, франко- вагон-станция отправления, франко-вагон-станция назначения, франко- склад получателя, а также по методу их расчёта, по отраслевому признаку и в связи с особенностями выпускаемой продукции.

Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых предприятием в краткосрочном плане и в перспективе. Необходимыми компонентами успешной ценовой политики любой коммерческой организации в жестких условиях рынка являются: правильная методика установления цены; разумная ценовая тактика, последовательная реализация обоснованной ценовой стратегии.

Формирование ценовой политики производится в 4 этапа:

На первом этапе производится уточнение целей ценообразования, направленных на:

• рост сбыта своей продукции, когда предприятие заинтересовано в максимизации доли на рынке;

• максимизацию прибыли или на получении оптимального дохода от инвестиций или равномерном, но достаточном поступления наличных средств;

• стабилизацию существующего безубыточного существования, когда предприятие испытывает острую конкуренцию и давление на рынке из-за изменения сложившихся потребностей.

На втором этапе производится комплексный анализ ценообразующих факторов внутренних, влияющих на издержки производства, и внешних факторов со стороны потребителей, государства, конкурентов.

На третьем этапе производится выбор метода ценообразования. Проводя ту или иную ценовую политику на рынке или на сегменте рынка, предприятие может пользоваться несколькими способами расчета цен. В их числе расчёт цены на основе: метода «средние издержки плюс прибыль», безубыточности и обеспечения целевой прибыли, ощущаемой ценности товара, уровня текущих цен, уровня цен закрытых торгов и др.

На четвёртом этапе производится утверждение конкретных цен и обоснованный выбор ценовой стратегии из числа приведённых ниже:

• Выход на новый рынок, когда предприятие стремится привлечь покупателей к своей продукции и закрепиться на новом рынке. В этом случае целесообразно устанавливать сниженные цены по сравнению с конкурентами. Далее по мере завоевания определенной доли рынка цены на товар можно постепенно повышать до уровня других поставщиков.

• Введение нового товара (политика «снятия сливок»), когда поставщики устанавливают максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, значительно превышающую среднюю по отрасли. Сущность такой политики предприятия - максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы. Важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

• Защита позиций (ценовые методы конкурентной борьбы) связана с сохранением определенной доли рынка, которую занимает фирма. Открытая «ценовая война» заключается в том, что фирма резко снижает цены на товар, давно и успешно продающийся на рынке. Нередко в ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно положение стабилизируется, хотя наиболее слабые конкуренты вынуждены уходить с рынка. В условиях развитого рынка многие компании предпочитают улучшить потребительские свойства своего товара при сохранении или даже некотором повышении продажных цен.

• Последовательный проход по сегментам рынка, когда товар предлагается сначала тем покупателям, которые согласны заплатить высокую цену, а затем товар поставляется по более низким ценам на другие сегменты рынка. Обязательными условиями такого метода работы должны быть эффективная патентная защита.

• Быстрое возмещение затрат («доступные цены») имеет место, когда предприятие не уверено в длительном коммерческом успехе своего товара, устанавливает относительно невысокие «доступные цены». Такая политика рассчитана на продажу больших объемов продукции и быстрое возмещение затрат, связанных с созданием товара, его производством и сбытом.

• Удовлетворительное возмещение затрат («целевые цены», когда используется политика «целевых цен», которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал. Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске обычно используют крупные предприятия, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на множестве рынков.

• Стимулирование комплексных продаж («убыточный лидер») заключается в установлении низких цен на одно базовое изделие в комплекте, что стимулирует продажу всего комплекта и обеспечивает получение запланированной прибыли.

• Ценовая дискриминация означает, что один и тот же товар продается по разным ценам в зависимости от места и времени продаж, а нередко и от покупателя. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разные цены на рынке.

• Следование за лидером основано на неформальном или формальном соглашении между производителями.

Выбор той или иной стратегии ценообразования поставщика товара на рынке существенным образом зависит от разнообразия покупателей, конкурентоспособности реализуемой им продукции, наличия определенного товарного ассортимента и т.д. Важность ценообразования для бюджетирования обусловлена тем, что реальность расчётов плановых показателей и результатов деятельности ЦФО во многом зависит от обоснованности и правильного выбора применяемых цен и тарифов.

На методы ценообразования влияют различные факторы, приведённые на рисунке 17.

Факторы,

определяющие методы ценообразования

Рис. 17. Факторы, влияющие на методы ценообразования С учетом совокупности всех составляющих элементов обобщённая модель цены (Цр) может быть представлена следующей зависимостью [7.С.130]: Цр = С + П + А + НДС + ТП + ССН + ТН ± НС, (9)

где С - полная себестоимость продукции; П - прибыль в цене продукции; А - акцизы; НДС - налог на добавленную стоимость; ТП - таможенная пошлина; ССН - снабженческо-сбытовая наценка; ТН - торговая наценка.

Расчетные цены определяются исходя из сложившихся затрат, учитывающие реальные условия функционирования конкретной организации. Эти цены должны учитывать требования действующего законодательства и отраслевые особенности. Ниже приводятся модели для расчёта цен на различные виды продукции и услуг.

На научно-техническую продукцию (Ц_нтп) цена рассчитывается по методу «ройялти» (текущих отчислений), которую можно представить зависимостью: Цнтп = Пнтп*Кр*Кндс±НС + То, (10)

где Пнтп — полная себестоимость научно-технических работ, руб.; Кр - коэффициент расчётной для предприятия рентабельности; Кндс - коэффициент НДС,(Кндс>1);

НС - наценки и скидки, рассчитываемые процентом от цены с НДС, в

руб.

То — текущие отчисления после завершения и внедрения результатов НИР в виде фиксированного процента от продажной цены или суммы от каждой единицы фактически произведенной продукции, руб.

При применении метода «ройялти» стороны делят будущую прибыль, исходя из взаимных экономических интересов, оговаривая эти условия в контракте.

Таким образом, в договорную цену на научно-техническую продукцию включается часть потенциальной прибыли заказчика, получаемой заказчиком от применения результатов НИР.

На продукцию промышленности (Цп) расчет производится по зависимости:

Цп = Сп * Кр * Кндс ±НС, (11)

где Сп - полная себестоимость единицы продукции, в руб.; На товары оптовой торговли (Цо) расчет производится по зависимости: Цо=Цз + О_и * Кр* Кндс ±НС, (12)

где Цз- цена закупки, в руб.; Ои - оптовые издержки, в руб.;

товары розничной торговлиЩ) расчет производится по зависимости:

Цт=Цз + Т_и * Кр* Кндс ±НС, (13)

где Цз- цена закупки, в руб.; Ти - торговые издержки, в руб. • услуги автотранспорта (Ца)

Ца = (А*Крем+Zв*Кд+Zод*Кс +7в*Кн+С^*Ксоб+Ссо+Сто)*Кр*Кндс±НС, (14) где Ца - расчетная стоимость одного машино-часа конкретной марки автомашин, в руб.;

А - амортизационные отчисления в расчёте на один машино-час работы автомашин, в руб.;

Крем - коэффициент, учитывающий затраты на проведение текущего и капитального ремонта;

7в - основная заработная плата водителя, в руб.;

где 7в = К*Т*П, (15)

Н - затраты труда водителей, в чел. - час.;

Т - средняя расчетная часовая ставка водителей, в руб.;

П - районный коэффициент к заработной плате;

Кд - коэффициент, учитывающий дополнительную заработную плату водителей, (Кд -1,11);

7од - основная и дополнительная заработная плата водителей, в руб.;

Кс - коэффициент, учитывающий отчисления на социальные нужды от основной заработной платы водителей;

Кн - коэффициент, учитывающий накладные расходы от основной зарплаты водителей;

Ст - цена 1 литра топлива, в руб.;

q - норма расхода топлива на 1 час работы, в литрах;

Ксоб - коэффициент, учитывающий затраты на смазочные и обтирочные материалы;

Ссо - стоимость сменной оснастки (амортизация шин, дисков, комплекта ключей и другого дополнительного оборудования: видео регистратора, навигатора и т.д.) в расчете на 1 час работы, в руб./час.;

Сто - затраты на техническое обслуживание, в руб./час;

Кр - коэффициент рентабельности;

±НС - наценки и скидки, рассчитываемые процентом от цены, в руб.

• Стоимость услуги по перебазировке машин и механизмов (Спм) на расстояние S км:

2 * е - * N

Спм = (— * С_{м +} Зпм + ) * Кр * К_ндс ±МС, (16)

V 100

где S - расстояние перебазировки машины, в км;

V - средняя скорость машины, подлежащей перебазировке, в км/час.;

См - суммарные прямые затраты машин, участвующих в перебазировке машин и механизмов, в расчете на 1 маш.- час.;

Зпм - затраты на погрузку, разгрузку, монтаж, демонтаж, перебазируемых машин и механизмов, в руб.;

7п - заработная плата рабочих, включаемая в прямые затраты маш.-час., участвующих в перебазировке, а также рабочих участвующих в их погрузке, разгрузке, монтаже, демонтаже машин и механизмов, в руб.;

Кн - норма накладных расходов, в %;

Кр - коэффициент рентабельности;

Кндс - коэффициент, учитывающий налог на добавленную стоимость;

±НС - наценки и скидки, рассчитываемые процентом от цены, в руб.

При изменении расстояния перемещения машин против базисного стоимость реальной перебазировки (Спр) пересчитывается по зависимости:

£ _р

Спр = [(Спб - Зпб)*-^+ Зпб ]* Кр*Кндс ±НС, (17)

б

где Спб - стоимость перебазировки на базисное расстояние, в руб.; Зпб - прямые затраты на перебазировку базисные, в руб.; Sр, Sи - реальное и базисное расстояние перебазировки, км. • Рыночная цена - сметная стоимость строительства по стройке (объекту) (Цс):

Цс = (Сс +См + Со + Ппз) - Вз ±НС, (18)

где Сс - сметная стоимость строительных работ, в руб.; См - сметная стоимость монтажных работ, в руб.; Со - сметная стоимость оборудования, в руб.; Ппз - сметная стоимость прочих лимитированных затрат, в руб.; Вз - стоимость возвратных отходов, в руб.

В свою очередь сметная стоимость строительно-монтажных работ

(Ссмр): рассчитывается по зависимости:

С„_г =[£ (V *С)_г +1(V * Z), *Кн * 0,85] ₊ £ (V * Z) ,*К_р* 0,85] * I, * К_т * К_ндс ±Ш , ,= 1=1 ,=

(19)

где VI -объемы 1-ых работ, в натуральном выражении; С1 - единичная расценка на 1-ый вид работ, в руб.;

^ - единичная зарплата на 1-ый вид работ (рабочих строителей плюс машинистов), в руб.;

Кн - коэффициент накладных расходов;

Кр - коэффициент рентабельности;

Кпл - коэффициент прочих лимитированных затрат;

0,85 - индекс пересчёта коэффициентов при расчёте сметной стоимости строительно-монтажных работ ресурсным методом;

I - индекс пересчёта базисных цен 2001 года в текущие сметные цены

В свою очередь единичная расценка рассчитывается по зависимости (С):

т т т

с = I а, * Ст,⁺ I т_г * 1_{С1 +} е м, * с_СМ1 , (20)

*

"с

1 1 1

где Qi - расход 1-ых материалов и конструкций на ед. работ, в натуральных показателях;

Сіт - сметная стоимость 1-ых материалов и конструкций, в руб.;

Ті - затраты труда на единицу 1-ых работ основных производственных рабочих, в чел.-час.;

- средняя часовая тарифная ставка 1-ых рабочих, входящих в состав звена, в руб.;

М; - потребность 1-ых машино-смен строительных машин на единицу работ;

Ссм1 - сметная стоимость 1-ых машино-смен строительных машин, в руб.

В свою очередь сметная стоимость строительных материалов (Ст) рассчитывается по зависимости:

^Ст1 ^(Сз1 + ^Ст + ОгО ⁽²¹⁾

где Сзі - цена закупки і-го материала, в руб.;

Сті - стоимость транспортных расходов на доставку і-ьіх материалов и конструкций, в руб.;

Сіті - стоимость тары и реквизита на единицу і-го материала и конструкций, в руб.;

Кзср - коэффициент заготовительно-складских расходов (Кзср ~ 1,02). В свою очередь сметная стоимость оборудования (Со) рассчитывается по зависимости:

Со (Сзо + Сту + Ст )* Кзср +Зко + Сзч + Зшм +Сии,, (22)

где Сзо - закупочная цена оборудования, в руб.; Сту - стоимость тары, упаковки и реквизита, в руб.; Ст -стоимость транспортных расходов, в руб.;

Кзср - коэффициент заготовительно-складских расходов (Кзср ~ 1,012); Зко - затраты на комплектацию оборудования, в руб.; Сзч - стоимость комплекта запчастей, в руб.; Зшм - затраты на шефмонтаж, в руб.;

Сии - стоимость инструмента и инвентаря для первого пуска оборудования, в руб.

В свою очередь сметная стоимость машино-смены за услуги строительных машин и механизмов (Ссмі):

Ссмі = (А1+/1*Кд+7од*Кс +71*Кн+Ст*ф*Ксоб+Ссо+Сто)*Кр*Кндс±НС, (23) где А1 - амортизационные отчисления в расчёте на машино-смену, в руб.; - основная заработная плата машинистов и рабочих, занятых на ремонте и техническом обслуживании машин в расчёте на машино-смену, в руб.; В свою очередь:

г! = /в+ /р+ гк, (24)

/в - основная заработная плата машинистов, управляющих машинами, в руб.;

В свою очередь:

/в = Н1*Т1*П1, (25)

Н1 - затраты труда машинистов в смену, в чел./час.; Т1 - средняя расчетная часовая ставка машинистов, в руб.; П1 - районный коэффициент к заработной плате;

/р - основная заработная плата ремонтников, занятых техническим обслуживанием, сезонным и текущим ремонтом, в руб./на смену; В свою очередь:

гр = (Т1*к1+Т2*к2+Т_с*к_с+Ті*кі) *т_г*Квн /ЦЛ (26)

где Т1, Т2, Тс , Ті - трудоёмкость технического обслуживания №1, №2, сезонного и текущего ремонтов, в чел./час.;

N1, N2, Нс, N1 = количество технического обслуживания №1, №2, сезонного и текущего ремонтов в межремонтном периоде, шт.;

Т_г - средняя расчётная часовая ставка ремонтников, в руб./час.; Квн - коэффициент внутрисменного использования машин; Цк - продолжительность межремонтного периода, в час.; ііс - продолжительность смены, в час.

Zк - основная заработная плата рабочих, занятых капитальном ремонтом машин, в руб./на смену.

Кд - коэффициент, учитывающий дополнительную заработную плату (Кд -1,11);

Zод - основная и дополнительная заработная плата машинистов и ремонтников, в руб.;

Кс - коэффициент, учитывающий отчисления на социальные нужды от основной заработной платы машинистов и ремонтников;

Кн - коэффициент, учитывающий накладные расходы от основной зарплаты машинистов и ремонтников;

Ст - цена 1 литра топлива, в руб.;

ql - норма расхода топлива на 1 смену, в литрах;

Ксоб1 - коэффициент, учитывающий затраты на смазочные и обтирочные материалы;

Ссо - стоимость сменной оснастки (амортизация шин, дисков, комплекта ключей, тросов, и другого дополнительного оборудования: видео регистратора, навигатора и т.д.), в руб./на смену;

Сто - затраты на техническое обслуживание, текущий и капитальный ремонт, в руб./на смену.

В свою очередь:

Сто = ^к + Zр)*a, (27)

где а - коэффициент перехода от основной и дополнительной заработной платы ремонтников, занятых на текущем ремонте, к прямым затратам на ремонт машин (а -1,5).

Учитывая рыночные факторы, включая: инфляцию, изменение условий ценообразования, в связи с корректировкой логистических схем, способов поставки и транспортировки, изменений поставщиков, рассчитанные выше цены для всех отраслей подлежат постоянной корректировке на основе их моделирования и использования индекса пересчёта (1о).

п

У у * I

1о = "1 * '', (28)

100

где - Wэi - удельный вес 1-ых затрат, рассчитанных к их общему итогу, являющихся основой для формирования цены, в %.

1э1 - индекс изменения 1-ых элементов затрат по сравнению с базисным уровнем, коэф.;

Для пересчёта базисной цены в цены текущего момента составляется таблица 7.

Таблица 7

Пример пересчёта ба

Индекс пересчёта, умноженный на базисную цену, позволит рассчитать любую цену на текущий момент.

В современных условиях особую роль играет моделирование цен с учетом отраслевых особенностей, которое предполагает привязку цен, используя теоретические подходы, изложенные выше, к конкретно сложившимся рыночным условиям и характеристику принятой стратегии руководством предприятия (выживание, наступление, тушение пожара и

др-)-

Всё многообразие возможных ситуаций при формировании и пересчёте цен на рынке можно представить на рисунке 18 в виде следующих моделей.

Рис. 18. Варианты цен под влиянием рыночных факторов

Цена выживания применяется в случаях, когда предприятие находится на стадии банкротства. В этот период её минимальный уровень не может быть меньше переменных затрат. И до тех пор, пока предприятие покрывает свои переменные затраты, его нельзя подвергать процедуре банкротства.